发布时间：2019-1-2 分类： 行业资讯
在P2P领域，由于产品业务的特殊性，用户对产品有更多的安全考虑。因此，如何有效激励用户，保持用户粘性，减少用户流失已成为一个关键问题。文章对此做了一些分享。
与互联网的其他领域相比，P2P领域由于其高风险的行业属性而更难以吸引用户，并且用户损失更容易。例如，如果资产方面正在爆炸负面新闻，或者监管政策变得严重，或者整体环境效益降低，则会丢失大量用户，并且用户的资金将从平台中逃离。
在观察了市场上近20种平台产品后，作者发现了一项法律。具有综合实力排名的大型平台，如小额贷款网络和PPmoney，将构建复杂的用户激励系统（包括积分系统，会员制，荣誉系统等）。具有中到低整体实力排名的平台将只选择建立会员制（如广东商业贷款，壹佰财务）或选择不建立任何用户激励制度（如小伟财务，山一贷款）。
中小型平台不愿意花时间在人力成本上建立复杂的用户激励系统。原因很简单。这些激励制度带来的价值实际上在短期内受到限制。
从产品开发的角度来看，产品开发资源更倾向于金融项目（智能投资），自动投标，银行存管等重大项目;从市场运作的角度来看，强制要求KPI压力还是想快速抢占市场份额，营销和运营成本也更加花费在短期内可以快速产生效益，如渠道广告，新手活动等等。
然而，对于大中型平台，在发展到一定规模后，建立完整的用户激励系统以稳定其市场地位甚至向前迈进是非常有价值的。
从长远来看，为什么用户激励系统更有价值？
首先，在使用产品的过程中，用户主要想要满足他们的三个要求：兴趣诉求，精神荣誉诉求和社会情感诉求。为了满足这三个需求，P2P平台采用以下常用方法：
物质利益：通过生日红包，VIP级别升级红包，优惠券券，积分兑换商品等，满足用户的利益。
精神荣誉：通过各种荣誉称号，奖章制度，VIP1至1服务特权，满足用户对精神荣誉的诉求。
社交情绪：通过情感复制/sMS，用户故事论文，社区论坛，评论和邀请来满足用户的情感需求和社会认同。
在满足上诉的过程中，无论是使用优惠券还是荣誉称号，都不会给用户。用户需要支付自己的费用才能获得它。涉及三种不同类型的成本，即经济成本，时间成本和能源成本。
经济成本：用户希望升级为高级会员，获得更多的优惠券和会员优惠，这需要用户增加投资金额和筹集金额，因此涉及经济成本，几乎没有时间成本和能源成本。 。
时间成本：“每天办理登机手续”功能，以获得人的头衔，用户的时间成本，几乎没有其他费用。
能源成本：邀请用户进行论文注册互动活动可能只需要十分钟，而且时间成本不高。但是用户可能需要花很多时间来写一篇好文章，这样用户就会付出一定的精力，而且没有经济成本。
就像爱上婚姻一样，如果一个女人的钱，时间和精力都支付给同一个男人，那么从男人身上下沉的代价就会非常高，心理学告诉我们大多数人往往很难放弃。你自己的沉没成本，这就是为什么大多数人更喜欢家庭的不幸，而不选择离婚。
通过各种物质激励和精神激励，产品不断增加用户离开产品的经济成本，时间成本和能源成本，使得用户依赖平台，难以平台说再见。如果你不想把自己的平台变成一个出生在拉辛并且死于保留的平台，那么用户激励系统就会完善。从长远来看，效果非常巨大。
用户激励体系概况
用户激励系统基于用户的不同生命周期中的不同用户行为。与其他互联网细分市场，用户生命周期和P2P平台的用户行为相比，笔者认为它相对简单，首先使用他人的地图进行分析。
（图片来自“道路不行”栏目文章）
可以看出，不同用户时段的新手用户，成长用户和成熟用户的用户类型对应不同的用户行为。让我们来看看与P2P平台相对应的用户激励系统。
新手用户
由于新手用户是通过流量渠道或邀请引入的，因此该内容属于市场交付策略，与用户激励系统本身关系不大，因此不在此处开发。
成长用户
增长用户的关键是实名验证链接和用户注册后的初始投资链接。许多平台将为新手启动任务系统，以提高第一笔投资的转换率和人均第一笔投资的金额。
（ The Golden Institute”新手任务，通过红包奖励，激励新用户完成第一次转换）
成熟用户
整个用户激励的难度和重点在于成熟用户，因为这里涉及的操作点很多。用户的各种行为（投资行为，邀请行为，活动任务）与用户的增长值和积分值相关。增长值和积分值与会员级别和分数级别相关。会员级别和分数级别与荣誉称号，会员权限和积分兑换，会员权限和积分兑换相关联，最终刺激用户转换为再投资行为，从而形成良性的操作循环。作者将分析两种常见的用户激励系统，会员制和积分制。
激励体系之会员体系：
运营重点一：成长值(会员等级)计算依据
会员制度需要划分为不同的会员级别，排名的定量数据暂时称为“增长值”。在计算增长值时，超过90％的平台选择单日平均投资额或接收金额作为计算基础，这意味着投资水平越高，水平越高。
但是，如前所述，提高保留率的先决条件是增加用户的各种成本，包括经济成本，时间成本和能源成本。如果仅将投资金额用作增长值的基础，则意味着当用户选择离开时，只会产生一些经济利益损失。换句话说，它将失去一些会员资格套餐（资产优惠券，优惠券）。如果不让用户付出自己的时间和能源成本，这不利于平台保留。
事实上，作者认为用户对平台的价值不应仅仅取决于他自己的投资。例如，有一种用户不会对自己的业务投入太多，但他的联系网络非常广泛。他可以邀请很多朋友加入这个平台。他可以将这个值转换成一定的增长值吗？
例如，有这样的用户，虽然他没有投入太多，但他在社交论坛上非常活跃，愿意分享他的投资经验，并愿意帮助回答其他用户的问题，那么他的社会价值就不是它可以转换成一定的增长值吗？
在这样的计算规则下，用户将100元投入到100个增长值中，邀请用户将100元投入10个增长值，将帖子发送到2个增长值，并响应转换为1个增长值的帖子。用户的整体增长值由各个部分相加，并且根据用户的总增长值区分不同的用户级别。
作者认为，与单一计算规则相比，这种多维计算规则将更加丰富，对用户更具吸引力。市场上还有许多平台使用多维计算规则。下面的屏幕截图显示了Mavericks Online和富钱包的计算规则。
（钱包的财富价值有三种计算来源）
（小牛在线增长值有五个计算来源）
运营重点二：成长值(会员等级)计算周期及有效期
免费会员产品的计算周期和会员到期日期比付费会员产品更复杂。目前，主要平台主要分为两种方式，每月更新或每日更新。
值得注意的是，增长值是定期计算的（无论是按月还是按日计算）。如果会员级别升级，则会立即使用更新的增长值进行更新，但如果降级，则不会立即使用更新的增长值降级。该平台通常会给出三个月到一年的缓冲有效期。为什么，这种系统在某种程度上是伪装的，“只是起伏不定”。
从用户场景来看，每个人都会遇到资金急于转变的情况，因此用户在短期内提取资金是正常的。如果此时立即降低用户的会员级别，则用户可能不会回来。但是，如果用户的会员级别保持三个月到半年，用户的资金在看到他们在平台上拥有各种会员权利后急于转身，所以返回平台投资是合理的，从而实现召回失去的用户。影响。
还值得注意的是，如果根据上述多维计算规则计算会员增长值，则不能使用户的历史数据无效。因为新手行为，邀请行为，社交行为等都是有限的行为，比如新手行为是一次性的，比如用户的邀请圈是有限的。假设增长值的计算包括这些行为，则该历史数据必须包括在计算数据源中。
运营重点三：会员等级名称
在会员命名方面，许多平台以传统投资产品命名，使用贵金属，如青铜，银，金，铂，铂，黑金，黑钻和钻石。由于以下两个原因，作者不建议选择此类命名方法。
首先，用户很难理解。在日常理解中，黄金比白银高出一步。钻石比黄金高出一步，但铂金，白金，黑金和黄金比其他任何人都高。谁代表了更高级别的成员，我暂时不回答。浪费用户时间思考这件事也是不合理的。其次，金属量不够。假设平台需要启动10个会员级别，在哪里可以找到大众熟悉的金属。
（小牛在线会员级别的名称）
在会员级别命名方面，作者提倡使用数字命名，简单明了，用户易于记忆和理解。
（小额贷款网络成员名称）
运营重点四：会员权益
众所周知，会员级别设置是根据平台用户级别的分布确定的，会员权限设置是根据相应级别确定的。一般来说，级别越高，会员权越豪华。目前，主要平台的会员权利主要包括现金优惠，升级套餐，利率套餐，生日套餐，度假套餐，一对一服务优惠，离线活动优惠，独家投资优惠等。
（每个平台的级别间隔和相应权限）
P2P平台的会员系统不同于一般平台。 P2P平台的成员通常是免费的，以便提高用户的保留率; QQ，Iqiyi和网易云音乐的成员付费，创建服务。收入，所以成员有非成员和本质之间的区别。例如，你可以听到更多的歌曲，你可以看到更多受版权保护的电影和电视，你可以摆脱烦人的广告。
但是，P2P平台的会员权利都是红包，优惠券和优惠券。说实话，这些优惠券P2P平台通常在假日期间的大型活动期间发送。因此，即使您没有成为获得这些福利的会员，您也可以通过常规活动获得这些福利。那么，会员的权益怎样才能使会员用户感受到不同的荣誉感或特权感，让会员用户能够体会到人们没有理由的心理优势呢？
许多平台选择托管离线事件或邀请用户访问公司。这种形式对于可以参与的用户非常有用，但缺点很明显，低频+覆盖范围小。
现在，许多平台选择将成员权利与平台的其他一些功能相结合。我认为这是一个发展方向。
以下是两个示例，第一个示例与自动出价功能相结合。自动出价是用户投资的便捷工具（无需中标即可节省时间和精力）。如果普通用户有投资需求，将启用此功能。在会员权益与自动出价相结合后，不同级别的会员在使用自动出价功能时会使用不同的强度凭证。
（小额信贷网络结合自动招标会员权利）
第二个例子是兑换功能的组合。使用积分时，不同的会员可享有不同的积分折扣。这也是一种特权。
（广东商业贷款加上积分商城的会员福利）
虽然上述权利并不像优惠券或代金券的收入那样直观，但在某种程度上，这些是与普通用户真正区分的“会员特权”。作者在这里开了一点，主要平台基本上都会做财富管理产品的策划和收集。这里用户的痛点是债务转移时间不确定，如果不到一天或两天，那么三五天，如果可以和成员如果权利和利益合并，会员可以享受转移优先债务的权利？
因此，建立会员制度不是一个单一的制度。产品运营商需要考虑是否有与其他模块集成的空间，以便每个模块可以耦合在一起以发挥“1 + 1> 2”的性能。
激励体系之积分体系
作为用户投资的福利反馈机制，积分系统比会员制更简单。但是，要建立一个点商城系统，你需要控制点交换，道具，商品，物流，库存，不要有低人力和物力成本，关键是它不会立即影响用户保留。因此，目前只有大型平台在做，小平台几乎没有做。大平台的目标是使品牌成为行业的基准，因此我们必须不断引入超出用户期望的功能和机制。
运营重点一：积分分值计算
这里的要点是，是直接遵循成员分数的计算标准，还是重新创建新的分数系统计算标准。如果条件允许，我相信我尽可能地分享相同的计算标准。首先，从计算源，用户行为是一致的，然后有共享标准的基础。从公司内部的角度来看，共享单一计算标准可以节省公司的内部开发资源。然后，从用户的角度来看，共享计算标准可以降低用户的学习和理解成本，并方便用户记住和完成任务。当然，虽然共享计算标准，但会员级别分数将根据期间重新计算，但积分仍将永久保留。
（PPmoney积分的来源包括分享/邀请/投资，这与成员的增长值的计算一致）
运营重点二：积分商城
积分店是针对客户积分的，用户可以将积分兑换成商品。这里的商品包括平台的一些内部产品，如优惠券和自有品牌的周边商品，以及一些外部电子产品和日用品，如手机，扬声器，水杯，毛巾，京东卡等上。点数转换的比例已被用来了解信用卡的基础知识，10000元进100分，100分等于1元的实际值，P2P平台的点数转换率大概是这个级别，聊天优于没有〜
（PPmoney的积分，丰富的产品类型）
结语
银行的移动客户体验不佳，回报率低，各种营销活动和用户激励也缺乏，但许多用户仍然购买银行理财产品。唯一的因素是安全性。品牌越强大，银行就越安全。 。同样，如果P2P平台能够在安全信用报告方面发挥作用，那么它将比上述所有激励措施更有效。然而，这与企业战略因素（如股东背景，企业融资和品牌认可）更为相关，与产品运营本身无关。
从产品运营本身来看，P2P从业者实际上比银行从业者拥有更多的成本空间和运营空间，因此会出现各种各样的用户激励。产品运营商需要做的是不断为其产品添加新功能，添加新的激励措施，并为用户保留产品“延续”提供保护。良好的用户奖励系统允许用户不断投入时间甚至沉迷于产品。这样，产品操作员就可以完成产品护城河的建设。
