发布时间：2020-4-27 分类： 电商动态
什么是增长？随着用户有效增长而不能增长的一切都是流氓！
注意：本文来自我在GrowingIO数据驱动增长会议 - 北京站的分享。
一、什么是增长？
互联网金融平台的“增长”是什么？用户数量是否每月增加30％，是否被认为是“增长”？
1、从两个问题开始说起
问题1：有三个A/B/C互联网金融平台，三者的注册用户数从1W增加到100W，50W和10W（见下文）。 A/B/C三个平台的投资额是多少？
问题2：有三个互联网金融平台，即A/B/C，拥有1W，10W和100W的投资用户（见下文）。 A/B/C三个平台的投资额是多少？
事实上，这两个问题的意见并不一致，也没有标准答案。为什么？因为增长不等于数量！
2、互联网金融平台的增长
今天早上，我听了很多客人的分享。事实上，共同黄金行业和工具产品之间仍然存在很大差距。每个人都应该了解互联网金融。让用户省钱是非常困难的，所以我们非常重视随后的一系列转换。与依赖广告的工具产品的商业实现模式不同，互联网金融平台不能以用户注册量和用户交易量等指标为指导。即使您的平台拥有100W投资用户，总投资可能也不会超过1W用户。
那么增长是什么？
对于互联网金融，电子商务等交易产品，我设置了两个方向。一个是有效用户的增长，另一个是用户的增长。
什么是有效的用户增长谈论？假设有两个平台，平台1有100W注册用户，其中1W是投资用户;虽然平台2只有5W注册用户，但也有1W投资用户。通过这种方式，平台1具有超过几十W的无效用户。这几十个注册用户意味着平台1需要更多的信道预算和更多的流量，这意味着更高的成本。因此，互联网金融平台的增长必须关注转化率，关注有效用户的增长。
我们来谈谈用户的增长情况？以两个平台为例，平台1开始时注册用户为1W，一个月后为8K;平台2在开始时有10W注册用户，一个月后只保留1K，其余的丢失。因此，互联网金融平台谈论用户增长，这不仅等于用户群的增长，而是基于有效用户的用户增长。
二、互联网金融的增长公式
对于互联网金融平台，一个非常重要的概念是资金的流动性。每个人都知道资本流入 - 资金流出=资金保留，这个公式适用于任何行业。如果互联网金融平台想要增长，它应该从资金流入和资金流出的同时开始。今天我们主要介绍资本流入方的增长公式，即：投资金额=UV *登记转换率*投资转换率*客户单价。
为什么有些平台的1W注册用户比其他用户有更多的投资？投资数量更高。这有投资转换率的问题。再例如，用户平台的ARPU为5W，另一个为10W。这是用户单价的差异，即用户增长的问题。互联网金融正在增长，这个公式尤为重要。
三、互联网金融四个增长模型
谈到增长系统，它包含什么？让我一个一个地向你介绍。
1、用户增长漏斗模型
首先是构建平台的整体用户增长漏斗，从紫外线到注册，再到初始投资，再投资，甚至五项投资。
很多时候我们谈论增长，更多的是谈论获取客户，而不是考虑如何提高现有用户的转换率。该模型包含我们上面讨论的增长定义和增长公式，我们需要考虑如何使投资用户成为忠实用户。只有忠诚的用户不会输，才能带来更多的投资。
如果老板承认任务，则基于现有用户的投资额增加一倍，但预算不会增加。此时，改善用户每个步骤的转换是非常重要的方法。即使不提高转换和保留率，增加每个投资用户的投资金额也是一个非常好的选择。
2、渠道增长漏斗模型
通过平台的整体转换渠道，我们需要对每个渠道进行细分。下图是共同黄金平台每个渠道的转换率数据：
你觉得这张照片怎么样？实际上，它是遍历垂直漏斗并将多个通道比较在一起;横轴表示用户变换过程的节点，纵轴表示通道与整个平台的比例。以UV为例，底部蓝色通道拥有最多的用户，但没有有效的用户增长，并且其注册转换或投资转换存在问题。从底部到第二个渠道，投资金额非常好，但渠道用户比例很小，有必要扩大增长空间。看第三个绿色通道，客户价格足够高，有足够的有效用户。
在阅读每个频道的转换率后，接下来我们该怎么办？
第一步是找到有效的增长机会。我们希望实现大用户增长，而不是小修。例如，第一个渠道，其紫外线特别大，其转换率将增加1％，投资额可能增加10％甚至100％。因此，对于频道1，重点是优化转换率。对于第三个绿色通道，我们的重点是扩大用户数量。
今天早上有人说你的每个漏斗应该无限期拆除。我同意这一点。我们无法使用平台将漏斗包转换为世界。我们需要在不同的渠道中找到注册转换，投资转换和投资金额的问题。只有找到具体问题，我们才能提高转化率并实现用户增长。
3、用户成长生命周期模型
当我们谈论用户的增长时，它实际上代表了用户的累积投资额。从流量到注册用户，从新手到成熟用户，忠诚用户，最后到失去用户：这是整个用户增长的生命周期。
已投资的用户，您将他变成忠实用户，让他多次重新投资，其中您花费的金额远远低于获得新用户的成本。做生意并不是说理论有多大，而是你是否实现了大幅增长。用户生命周期理论不是一个非常深刻的模型。您可以分析整个用户的结构，一次投资，两次投资，五个投资用户的比例，然后进行精细化操作。
4、用户成长核心路径模型
增长黑客强调探索用户行为并发现核心增长，例如用户偏好向A功能添加A功能。作为交易产品，互联网金融与其他工具产品不同。我们的最终目标是让用户投资。但增长黑客的方法可以映射到金融服务，但具体的业务指标已经改变。
我不知道您是否经常查看平台的数据？在过去，每个人都认为用户的投资必须是正态分布，中间更多，双方更少。但在你阅读之后，你会发现事实并非如此。大多数用户只投了少量。这是一个非常明显的长尾巴。事实上，它不仅仅是互联网金融。团购，O2O和电子商务都是一样的。对于投资很少的用户，我们必须通过运营手段促进其增长。但如果用户一出现就投出5W，这意味着什么？这表明他非常强烈地愿意投资，这种用户可以得到不同的对待。回到RMF模型，考虑用户最近的消费（新近度），消费金额（Monetary），消费频率（Frequency）等因素，可以有效地促进用户的增长。
