发布时间：2022-7-22 分类： 行业资讯
虽然B2B代购源码网站和B2C代购源码网站有许多相似之处，但B2B客户的需求却截然不同。
概述
B2B代购源码网站和B2C电子商务代购源码网站有许多共同之处：它们都需要建立清晰的信息架构，包含引人注目的内容，提供他们关心的产品或服务的详细信息，以及易于理解的交互。基本上，几乎所有适用于B2C代购源码网站的用户体验指南同样适用于B2B代购源码网站。当我们进行B2B代购源码网站测试时，我们经常听到商业客户的B2B代购源码网站与设计更好的2C代购源码网站之间的差距。
我们对B2B代购源码网站的研究涉及大量垂直领域，并认为B2B和B2C代购源码网站用户体验要求之间存在五个主要差异。
不同点1：代购源码网站内容必须为长期购买决策服务，而不是冲动消费。
B2B购买很少是冲动的。通常情况下，这是一个漫长而复杂的决策过程的结果，因为他们需要为产品支付相当高的价格，并期望在更长的时间内使用它。 ToB的购买行为通常涉及公司各个层面和职能的作用。
每个购买决策的最终确定通常需要数周，数月甚至数年，然后他们将更多这些不同的选项分享给团队中的更多人进行研究，论证和决策。
这种购买行为基本上是因为他们有问题需要解决。最初，他们可能很少意识到这些细分市场，行业或产品，只是寻找特定问题的解决方案。一旦用户有了简单的理解，他们就会开始仔细研究竞争对手并找到最佳解决方案。
为了在所有购买决策阶段为B2B客户提供服务，您需要：
1.提供文章，博客，在线研讨会，技术白皮书，购买指南，案例研究等文章，以帮助用户了解您在研究的早期阶段可以解决的问题类型，了解典型解决方案的工作原理，以及你的产品。以及服务如何解决这些问题
2.确保您的内容清晰：为什么您可以解决这一系列问题，以便访问您代购源码网站的用户可以将您的竞争对手评估为标准。这个内容也可以反映您的专业性。 （自凯撒大帝以来，军事指挥官知道选择战场以适应自己军队优势的重要性。你也需要这样做。在一个有说服力的设计中，这个概念被称为“框架”。）
3.认可您的竞争对手的产品，并通过表格或文字更好地解释您的解决方案。
4.提供一些工具，以便客户可以与团队成员共享您的内容，产品和购物车内容，以供查看，讨论和批准。
Quadgraphics.com使用案例研究来展示他们的专业知识以及他们的产品如何应对特定的常见业务挑战。该代购源码网站根据“挑战，解决方案，结果”组织内容，允许其用户专注于最重要内容的细节。在案例研究中使用项目符号使这个内容成为一个有用的标题，这使用户可以轻松地与竞争对手进行比较。
不同点2：整合、兼容、监管信息需要清晰
许多典型的B2B购买不购买标准产品，而是购买较大系统的一部分并且需要兼容性。通常一些B2C产品（特别是软件或计算机硬件）也有特定的系统要求，但我们需要更多B2B产品的兼容性考虑因素，因为B2B客户需要确保这些新产品，软件和服务能够适应。他们公司中已存在的系统和工作流程。无法在代购源码网站上看到兼容性和集成细节，这是B2B客户的主要难点。
这是一个小例子，显示了B2B客户购买时所需的兼容性集成信息：
软件
打印机，扫描仪，网络环境，其他计算机硬件设备
暖通空调系统，HEPA过滤器，洁净室用品
投影仪，视频墙，音响系统，扬声器，其他多媒体，演示，会议室设备
生化储存环境，实验室环境，测试环境
安全系统
装卸设备，如自动门控制器
零售和销售点终端，商店
提供兼容性信息时，请务必包含以下内容：
产品集成，命名您的集成标准产品
版本，表示您正在集成的产品版本（例如：您的应用需要特殊版本，然后清楚标记）
明确说明您的产品适合的平台或软件的功能。例如，您的产品可以在iOS和Android上运行，但iOS上有更多功能，因此它已清楚列出。有时，您的客户不会立即购买，因为他们会看到您的产品。他们还将关注您的竞争对手的产品。因此，如果您有更多有利的功能，那么请清楚地标出它们。
技术支持，告诉您的用户在使用或转换到新系统时可以提到哪些类型的支持。这种支持可以是一个重要的附加价值，可以帮助您的客户在购买完成后建立对后续长期服务的信心。
标准，如果您在数据交换，物理连接中使用行业标准，则显示您使用的特定标准，并提供查看详细标准的链接（这些连接应指向此标准的官方，例如IEEE，ISO，ANSI ）
与硬件的物理连接，提供硬件链接的清晰视图，包括大小，必需品和其他附近连接（例如，如何关闭服务器端口）。指出所有需要用户通过您的产品连接到其他标准部件的第三方产品或典型改进。包括：温度，必需品，散热空间要求，电源要求或其他环境细节。这些都会影响机房和机柜的安装选择。
提供有关软件的云服务和API支持信息
请记住，当这些客户选择他们的产品或服务时，许多行业都有严格的法规要求他们遵守或遵守自己的标准，例如环境要求（例如RoHS），健康隐私财务隐私（例如，ISO 9001）。您将收到这些标准的影响，因此您需要提供这些合规信息的详细信息。
亚马逊的Web服务器站点提供了一个综合页面，以展示其服务器合规性ISO 9001的详细信息，包括提供哪些标准以及如何对其服务进行认证。
不同点3：内容必须面向“选择者”和“使用者”
B2B的复杂购买过程通常涉及多个人群，他们通常来自公司不同层面的人。当工程师的领导者想购买示波器时，他需要他的中层领导批准此事，他们的总经理需要再次批准批准，最后产品团队实际上是采购。许多B2B代购源码网站只对决策者有误。实际上，他们可能永远不会使用此产品或服务。他们可能只使用代购源码网站的内容作为参考，以供日后审查。
我们的研究表明，决策者（所谓的“选择者”）与在购买过程中实际使用该产品（即“用户”）的核心员工之间经常会有许多对话和讨论。在大多数情况下，潜在用户将成为主要研究人员，然后他将为决策者提供多种选择。一旦用户更喜欢产品，他通常会成为产品的代理商并寻找向老板证明自己的方法。
因此，您的内容必须同时指向“选择者”和“用户”，用户通常会注意规格和细节，产品体验和售后服务，向其导演证明自己的内容。他们也会感兴趣。您的内容应侧重于如何回答有关产品体验的问题，并提供一些“宣传工具”（如小册子，PPT模板），以帮助您的最终用户在购买决策时证明自己。
对于基于服务的企业，最终用户希望将公司简介页面读出给他们的团队成员。您的团队介绍页面不仅包括高管和领导，还包括在实际产品使用过程中接触过产品的客户。经理。
选择器通常关注成本，可靠性，集成效应，支持合同以及这种投资将带来更好回报的证据。投资者信息，产品生命周期的详细信息和竞争优势信息对选择者更有说服力。
不同点4：根据实际的场景进行复杂的定价
大多数B2C产品的价格与每位消费者的价格相同（除非是促销或您有优惠券代码）。但对B2B而言，事情并非那么简单。产品或服务可以高度定制，具体取决于不同客户的需求，可能有相当多的优惠，或者他们可能与客户代表有关并协商非常有利的折扣。
因此，对于B2B产品，其价格并不像B2C那么简单。在某些情况下，直接显示价格非常具有挑战性。但是，与B2C用户一样，B2B用户也会密切关注价格，虽然价格不是他们考虑的唯一点，但却是一个主要因素。所以，试着显示确切的价格。
如果您无法显示确切的价格，则可以显示典型产品的价格。在典型情景中显示价格或提供简单的价格计算器。特别是在早期研究阶段，B2B用户需要一个价格范围，以便他们可以开始预算，并且可以在稍后说明准确的定价。
Chargify为使用不同尺寸的不同常见场景提供了简单的价格表。对于大公司而言，由于需要特殊合同，该代购源码网站提供粗略的价格（低至0.6美元/员工），并且有一个非常明确的按钮（让我们聊天）联系销售代表以获得更准确的信息引用。
显示价格对您的业务产生更积极的影响：价格信息充当过滤器，对于那些负担不起您的产品和服务的客户，您的销售团队可以花更少的时间在他们身上。 。与此同时，如果他们将来有钱，他们会在下一个计划中考虑您的产品。
另一方面，如果您的价格非常便宜，但仍然能够为这些企业客户服务，您需要解释为什么廉价的解决方案可以满足需求。
差异5：不要疏远您的客户并说服不同规模的不同客户群
从事小型家庭商店到大型跨国公司的B2B业务，面向客户的公司，无论规模大小，都需要支持他们。这通常意味着许多现成的产品无法满足不同的客户群。此外，B2B代购源码网站必须建立对访问者的信任，以及如何为行业内特定规模的公司遇到的问题提供正确的解决方案。例如，销售安全系统的B2B代购源码网站需要传达这样的信息：无论是小店面还是银行分行（或整个地区的银行分行），我们都可以在战争期间保持安全数小时。 。这两个用户都是这个B2B代购源码网站的客户，但他们的需求完全不同。因此，对于这些不同的用户，代购源码网站可以帮助他们并为他们提供所需的产品至关重要。
解决此问题的典型方法是构建类似于围绕这些不同用户组的“小型企业”和“国家企业”项目的信息架构。但是，如果某些组不能被清楚地识别，或者某组组不在导航内容中，则由客户组进行的这种导航将导致许多问题。例如，大型企业客户有一个小型专业团队（或小型本地化团队），其需求可能更适合“小型企业”。每当您在导航上区分不同的客户组时，请确保内容准确且独立（例如，您可以通过定义员工数量来区分小型企业和大型企业）。
夏普的商业代购源码网站根据客户的不同行业组织导航内容。虽然一些垂直区域有一些重叠（如商业和法律），但为了按类型找到容量，夏普仍然提供导航。这些内容的入口。
总结：
虽然B2B代购源码网站和B2C代购源码网站有许多相似之处，但B2B客户的需求却截然不同。在设计B2B代购源码网站时，您需要确保您的代购源码网站内容支持复杂的购买周期，以便您可以说服您的客户做出购买决策。清楚地展示您的产品如何与其他常见的行业解决方案集成，并为最终用户和决策者提供内容。显示您的价格（或现有样品价格），以帮助用户根据公司规模找到适合其独特需求的产品。
原作者：Page Laubheimer
原始地址：https://www.nngroup.com/articles/b2b-vs-b2c/
译者：冬瓜
翻译地址：https://isux.tencent.com/b2b-vs-b2c.html
