发布时间：2020-3-23 分类： 行业资讯
在2B产品运营3年后获得客户的8种方法
最近，企业级市场上出现了各种融资信息。例如，美亚商务旅行获得1.2亿元融资，而都翔科技获得了圆润B融资7000万元。今天，运营研究院希望与您分享操作系统@刘禹岑的学生，他们完成了2B产品运行3年后获得客户的三种方法，并告诉您在操作2B产品时需要注意什么！/p>
2B产品和2C产品的区别是什么?
首先，让我们首先弄清楚这个概念。什么是2B产品？什么是2C产品？
2B代表企业对企业产品即（指企业），而我理解2B产品是：企业做生意，解决组织需求。常见的2B产品有：钉子，明道，运动鞋，Growingio，Teambition，客户CRM，点三ERP… …
2C代表To Customer，即消费者的产品（指用户）。常见的2C产品几乎每天都在使用：QQ，微信，微博，智虎，美图秀，喜马拉雅… …
现在每个人对2B产品和2C产品的定义都应该非常明确。然后我们来谈谈2B产品和2C产品之间的7个主要差异。
1，重点不同。因为2B产品的前提是满足“组织业务信息化”的需要，2B产品通常非常注重组织和业务。 2C产品更关注人性，因为用户是直接个人的。
2.核心呼吁是不同的。 2B产品的核心吸引力在于：功能，工艺和效率以及优势。 2C产品的核心吸引力在于需求，痛点和经验。
3.需求挖掘程度不同。对2B产品的需求通常非常明确，2C产品需要深入挖掘用户的需求。
决策者是不同的。 2B产品的购买决策者可能不是直接用户，2C产品基本上是自己购买的。
5，注意不同点。商业是指商业，商业和商业，因此2B产品更注重“钱”，这通常被称为“商业化”，“顾客”，“收费”。大多数2C产品都是免费的，所以当你做2C产品时，你更多的是谈论“用户”，“经验”，“”竞争产品“。
6，用户数量不同。 2B产品的数量一般不会太大，这意味着您可能没有听说过2B产品的亲戚朋友。 2C产品的用户是个人，因此很可能达到数百万到1000万的用户数量。
7.了解成本差异。 2B产品通常是专业客户，因此理解成本相对较高，而且大部分都会有专业培训。 2C产品通常简单易懂，通常使用指南页来减少用户对成本的理解。
在谈到2B产品和2C产品之间的7个差异之后，让我们谈谈它们的两个相似之处。
1.《场景革命》本书中有一句话：2B和2C基本相同，因为它们都适合人。因此，2B产品和2C产品都需要良好的体验，因为没有人愿意使用难以使用且影响效率的产品。
2，他们都需要思考，产品的核心价值是什么？客户的痛点是什么？产品解决了什么样的客户和角色，解决了什么样的问题？它是如何解决的？
2B产品的运营思路和方法
在了解了2B产品和2C产品之间的区别之后，让我们来谈谈2B产品的操作。
1.了解核心指标
当我们开始运营2B产品时，不要急于采用各种方法，我们必须首先弄清楚哪些是与公司业务关系最密切的核心指标。
面对不同的产品，需要关注运营的数据是不同的。例如，我们是商业SaaS产品（第三点ERP），因此与操作最密切相关的三个数据是：注册，订购和续订。
注册量是操作的核心指标，即拉动新的。运营需要以各种方式吸引更多目标客户注册试用。对于注册客户，可以转换为订阅客户，然后将其转换为续订客户。
2.尝试更多并总结更多
因为我是一家初创公司，当资金不足时，如何以低成本拉动更有效的客户注册和试用我们的产品是一个关键问题。所有的尝试都没有任何意义，但未知并不意味着什么。当我们探索未知时，我们需要大胆的假设，仔细的验证，以及我们更好地思考它。同时，我们必须结合现阶段公司的实际情况，在小范围内尝试，或直接进行AB测试。在确保现有数据稳定性的情况下，更多新尝试可能会带来更多收益。
3.向同行产品和类似产品学习
通常更注重同行所做的行动，特别是在行业中。什么是更好的和更早的，他们做了什么活动？哪些页面已被更改？什么产品定价已经调整？想想他们为什么会这样。背后的逻辑是什么？什么目的？有什么好处？而不是直接复制，直接复制，但我觉得每次同事都硬拷贝文章，标题或页面，这是一种同行认可。很高兴。
在了解了基本的操作思路之后，让我们分享2B产品的8种主要方法：
1.进入第三方平台。
首先，将拥有大流量的平台，然后其他平台将陆续驻扎。由于这种垂直度高的平台，交通非常准确。如果商家通常需要任何服务，它将直接进入相关服务市场进行搜索。
在交通量相对较大的商场推广新产品是早期最具成本效益的方法之一。正如APP将在各大手机应用市场落户，我们将成为电子商务ERP，并将进驻主要电子商务平台的服务市场。有各种服务，如订购软件和销售。保存，电子商务ERP等。
进入这些平台后，下一个优化工作将成为焦点。服务市场也是一个平台。由于它是一个平台，它将有相应的规则。我们需要做的是熟悉每个平台的规则并了解平台的发展趋势。注意这七点：
1封面。盖子主要是为了在第一时间吸引用户的注意，因为盖子的显示位置是最大的。
2个标题。标题主要用于识别和搜索。编写好的产品标题会带来更多的点击流量。就像微信文章一样，除封面图片外，标题还将决定用户是否会点击并查看更多产品介绍。除产品名称外，您还可以添加产品标语或产品可为客户带来的好处，因此点击率会更高。
3简介。配置文件越有吸引力，客户点击页面的机会就越大。建议列出3个非常有吸引力的点，并给用户一个更好的第一印象。
4详细信息页面。详细信息页面可以在目标转换率中发挥重要作用。例如，当我们在淘宝网时，我们通常会在阅读详细信息页面后决定加入购物车或收集宝贝。在我们的潜在用户看到我们的页面之后，他们中的大多数也决定尝试详细信息页面，因此详细页面是否具有吸引力是确定这部分流量是否可以转换为注册的关键点。有关如何创建高转换率页面的详细信息，请单击本文《产品卖点挖掘与描述写作技巧》
5个评分。动态评分规则正式发布，因此每个平台的规则必须非常清晰，以便您可以优化相应的分数。让我们来看看天猫，京东和苏宁的三个电子商务平台，以及我们服务提供商的评级指标。淘宝服务市场强调：易用性，服务态度和稳定性。京东服务市场和苏宁服务市场强调：描述整合，产品质量，服务态度。所以在这里，只需了解每个平台的分数计算公式。
6评价。我相信赞美的重要性对每个人都很清楚，所以主动让客户称赞也是一项非常必要的日常工作。事实上，有时顾客对产品不满意，但懒得评价，所以这个时候你可以安排客服，主动找客户好评。
7个排名。平台的排名确实是最重要的。即使您提高排名，流量也可能会有很大差异，优化排名的工作也是最具挑战性的。因为排名规则从未公布过，所以他们会自己尝试和探索。在优化排名的过程中，最好养成每天录制的习惯。无论是截图记录还是表记录都可以。因为这可以更清楚地知道，在连续优化的过程中，排名上下变化。
2.提供老板关心的价值。 2B产品可以通过企业使用来估价，因此对于2B产品，充电或充电并不重要。关键取决于可以为企业带来什么价值。因此，坚持产品价值的转移，最终的价值，不断放大，是2B产品运作的重点。
与他们自己购买或使用的2C产品不同，2B产品是一种群体使用行为，因为角色不同，焦点会有所不同，那么我们需要呈现的价值也不同。
例如，企业主关注的是收益和成本，如果传达给他们的内容是：使用我们的产品可以提高业务效率，使员工更轻松，更轻松; …那是咒骂。
因为他是老板，他为什么要花钱买东西让员工放松，所以交给老板的内容应该是：购买我们的产品可以帮助公司提高整体业务效率。过去，需要5个人才能完成工作。使用我们的产品自动化所有业务流程后，只有一个人负责管理，并且还可以避免人为错误。
这样，他就可以降低人工成本。如果你曾经在仓库里有5个人负责账单，每个人的工资是3000元，那么他的月薪是15,000，年薪是18万。 。我们的产品每年仅使用8000元，这意味着他的年度员工费用仅需36,000，加上8000多种产品服务费，再加上44,000，比18万节省。 136000。因此，我们必须弄清楚对方是什么角色，然后是什么内容以及传递什么价值。
3.找到目标客户聚集的地方。在我们拥有正确的价值之后，我们需要找到合适的传播地点。这个行业不同，需要收集和改进。例如，我们的产品目前至少定义了一个在线商店，并且有超过50个在线订单，因此确定目标客户，即在哪里找到这些客户，并吸引他们注册和试用我们的产品。
以我们的产品为例，我们的目标客户通常集中在Yibang Power，E-commerce Online，Tianxia.com和Online Business Online等媒体平台上。论坛，淘宝论坛，淘宝运营和淘66都是电子商务论坛。当您需要了解一些专业知识或遇到问题时，您会去百度了解百度图书馆，了解这些问题和答案平台，提出问题或寻找答案。过去两年中被点燃的微观课程也由做电子商务的人和用户收集。一切都更准确。
4.确定促销渠道和方法。无论使用何种方法，都必须根据产品类型确定。如果你是一个小老板谁修复了一个社区锁，但选择做微博推广，它会有点难看。我们不能盲目地这样做，因为社交媒体在过去两年里非常热门。我们必须先看看这个。无论渠道是否有自己的目标客户，这种方法是否只需一半的努力，或一半的努力，简而言之，我们需要根据我们的产品类型选择最合适的渠道和方法。
5.深入了解客户需求。除了产品本身的成本，如果产品有其他付费服务，那么您可以使用现有的老客户，因为老客户已经信任您的产品，所以您可以推荐其他额外费用，只要他们在那里确实需要这个，付款的可能性非常大。
但是，这仍然是一种广告性质。因此，建议根据需求的大小对所有现有客户进行分组，并根据需要选择目标客户，然后进行推广和指导。例如，除软件成本外，我们的产品还可以购买一些短信进行营销，因此我们会做一些特殊的页面来告诉商家营销短信的价值和重要性，然后以一点折扣吸引顾客。购买和使用。
6.根据市场情况进行优惠活动。通常，2B产品的价格相对固定，但市场在不断变化。当市场发生变化时，我们不应该轻易改变产品的价格，但我们可以适当地做好优惠活动。与直接折扣价格相比，我觉得产品交付。使用时间或其他充电功能会更好，可以直接给客户打折，其次，它还可以驱动其他充电功能的频率。
7.老客户介绍新客户。当我第一次来到公司时，当时的客户很少，但惊喜发现许多新客户都是由老客户介绍的，这让我感到非常自豪和满足。当时，老客户可以自由推荐新客户，而新客户推荐，订单交易率非常高。
在这里与大家分享一下我犯的一个小错误，第一次计划邀请参加仪式，不是很成功，只有20多位老客户邀请朋友报名参加试用。
稍后，当事件恢复时，我意识到我可能只向每个主帐户添加了邀请代码，并且所有员工帐户都没有邀请代码。而一个由十几个人组成的小公司，一个由数百人组成的大公司甚至更多，很多人同时使用我们的产品，而我只给了他们一个邀请码。
如果它在主机帐户中运行，可能会被推荐，但如果老板在主机帐户中，那么老板会建议获得一点奖金吗？而那些子账户，通常是客户服务，仓库，采购，财务和hellip; &hellip他们是我们产品中最常用的用户，他们被推荐到他们周围的圈子，这是最有说服力的。所以后来改变了，不仅客户的主帐户有邀请码，所有员工子帐户都有自己独特的邀请码，积极邀请新用户注册的人数比以前多得多。
8，塑造用户声誉。毕竟，所有客户都打招呼，在各地说好话真的很好。 Internet 2B企业级产品，更强调产品本身的核心价值，以及用户口碑的塑造。依托以用户为导向的互联网思想，我们将为用户提供满意的产品和服务，并利用口碑传播来传播品牌。
运营2B产品时要注意的4件事
1.不要盲目地申请2C做2B。我们经常可以看到2C领域的许多成功经验，但推荐2B产品的人必须注意：'2C和2B是用户定义的本质区别：2C用户是个人，2B用户是群组。个人决策和群体决策在消费风险和时间消耗方面存在很大差异。
例如，公司老板在午餐时下载应用程序时，他下令取出外卖，因为他在公司楼下收到了新成立的外卖订单，这样会没事的。与此同时，这家朋友公司推荐了一款移动办公产品，虽然它是免费的，但它需要进行内部试验，会议和讨论，并结合自己的需求来购物，然后决定是否完全激活公司。从单一转换成本的角度来看，2C的推广更容易，成本更低。
2.关注行业趋势。我记得当我第一次接触2B产品时，我没有意识到理解行业和客户业务的重要性。我只想做好自己的事。后来，我发现只有通过一点看，思考才真的有限，所以现在我每天都会关注电子商务行业的新闻。
3.与目标客户进行更多沟通。通常去与目标客户沟通，以便他们更多地了解他们的想法。例如，当新客户首先了解我们的产品时，他们问了什么问题？哪一点最关注？有什么顾虑和顾虑？因为当我们知道目标客户关注的是什么时，我们可以将它们聚合成内容并使用它来优化产品详细信息页面以供更多客户使用。
4.与其他部门沟通。虽然每个部门都有自己的责任，但团结的目标是使公司的产品更好。
与销售部门的同事讨论一些注册用户，哪种角色注册最多？有什么特别的问题吗？注册客户是否对我们的价格感到合理，而且他们的价格低廉; …和客户服务部门的同事更多地了解旧客户的使用情况，哪些客户可以成功;产品部门的同事可以谈谈新产品功能的使用，发展方向等。
我希望这篇关于2B操作的文章可以帮助那些想要从事企业级市场的学生。如果您想成为用户级市场，那么请使用本文作为一种思考方式，然后查看运营研究所制作的《跟小贤学运营》。
作者：刘玉岑
资料来源：运筹学研究所（U_quan）
