发布时间：2019-9-23 分类： 电商动态
教育行业的互联网营销有着明显的淡旺季区别的特点，并且这个特点在短期内是无法改变的。伴随着每年学生的寒假和暑假，教育机构会进入十分繁忙的阶段;伴随着每年学生的开学上课，教育机构会进入相对轻松的阶段。在旺季时，可以明显感觉到学生学习热情的高涨，家长咨询热情的爆发。营销团队每天关注着市场的细微变化，随时做出市场竞争的策略变化;客服团队与客户积极沟通、答疑;销售团队耐心照顾着每位到访的客户……
每年的二至四月和六至八月是教育行业的旺季，但准备工作大都是提前两个月进行的，也就是每年元旦过后，就要准备寒假的招生，每年五一假期过后就应该准备暑假的招生。如果仔细观察，就会发现不同部门每年旺季的时间段是不一样的。营销团队会走在前面，他们会较早地进入旺季，也是较早结束旺季的团队;销售团队走在其次，他们会和学生的假期时间贴合得十分紧密;教学团队排在第三，他们需要在销售团队把课程销售出去之后，准备出所需的教学内容;其他团队是跟着公司整体的节奏来进行调整的。比如美联教育集团会把暑期招生准备期放在五月初，此时营销团队、销售团队和产品团队会多次进行会议沟通，确定此次旺季的主要营销策略、主推课程以及运营文案等，将多个团队一起调动，确定出精准、完整的旺季营销方案。随后全公司在核心目标下，相互配合，共同努力，为公司旺季的招生业绩，打下良好的基础。
在准备期，营销团队需要制定不同营销渠道的投放计划，需要策划有吸引力的营销活动。首先是大型机构，它们在旺季时的营销策略主要是围绕提升市场占有率和增加市场渗透率展开。那么对于可以实现大范围转化的渠道，需要快速地拦截流量。比如搜索引擎营销，不论是品牌词、竞品词还是通用词和人群词，都要在一定程度上争取首位。对于可以实现一定转化的营销渠道，如网盟、DSP、论坛、信息流和广点通等，则分别围绕固定主题，不断地进行宣传。对于一些行业内固定的小转化渠道，比如外语培训行业的百度翻译和有道词典类垂直固定行业媒体，大多都是快速尝试，如果可以转化就迅速放宽流量。对于营销活动而言，需要推出行业超低价格暑假班、行业名师特价班以及短期集训冲刺班等。所以这个时候，可以看到CPA。的快速上涨，ROI的快速下降，但销售业绩却是迅速攀升。其次是中型机构，需要制定一定预算下的营销方案，积极准备各种活动，试着从行业领先的机构中占据自己的市场。对于大范围转化的渠道，要实现一定流量的争抢;对于一定范围内转化的渠道，要尽可能去争取;对于小转化的渠道，要确保此部分流量的稳定。也可以在大型机构推出特价班后，推出一些更低价格的特价班，并且派出本机构最好的老师来为此班型上课，进而提升性价比。整体是在确保CPA有小幅度上涨的前提下，提升业绩。最后，对于小型机构，大家主要是靠差异化，如投放渠道的差异化和营销活动的差异化。比如推出一些普通VIP班和封闭VIP班。这些班型会比其他时间的vIP班价格更低一些，并且教学质量更好一些。由于小型机构更需要营利，因此，市场占有率就可以等到有一定规模之后，再去思考。
每年的十一之后，市场开始逐渐转向淡季，特别是在元旦前后，整个市场像冰封了一样。大家望着电商的“双十一”“双十二”，心中充满了无限向往。想通过这些固定节日，筛选出一部流量，但大部分情况下，投入产出都比较低。这里的投入产出，不仅仅指资金方面，还包括精力、时间等。在旺季的时候，客户热情地和服务团队沟通，在淡季的时候，客户大多数情况下都是回复：“我没时间，我不是很感趣。”
但是，必须清楚地认知到：业绩都是从淡季拼出来的，名声和口碑都是在淡季运营出来的。如果我们是小型机构或中小型机构，这是我们实现快速增长的绝佳机会。因为淡季很适合推广长期班型、ⅥP班型。大多数来咨询的客户都会认为这是培养学习技能，提升学习技巧的黄金时段。在这个漫长的市场淡季中，营销团队要做的不是养精蓄锐，而是在限定条件下提升用户期望，促成销售团队签订客户。
首先，需要改变营销理念。用户在淡季时，是想要努力学习来提升自己。如果我们做低价促销活动，很难提升用户的兴趣。我们要了解用户的心理，为这些用户做全方位的学习能力培养与提升。在这个时期，我们的营销活动应当围绕如何实现学生的目标，或如何使学生成为优秀生的思维方式。
其次，流量筛选部分也需要做出调整。不需要做推广渠道预算比例的大幅度改变，但需要在流量筛选时，略有侧重地偏向有长期学习意识的学生。因此，在广告创意中，可以加入VIP理念，加入精英打造的理念。这些理念的加入，可以确保筛选的流量与广告前后的一致性与强相关性。
再次，在着陆页承接部分，需要给用户渲染出一种通过这段时间的学习，可以给用户一种脱胎换骨，重获新生的感觉。因此，在着陆页部分，需要一个引人关注的标题。比如“68堂课，一次碾压雅思7分”“有志青年圆梦硅谷，101天蜕变计划”和“冲击清华北大，只剩这一次机会了”等，然后内容围绕这一主题不断展开，尽可能多维度、多角度地阐述，为了这次培训，机构如何充分准备，为了这次培训，我们如何孤注一掷，为了这次培训，客户需要怎样努力等。
最后，在用户流量转化与变现部分，需要充分拉伸用户的期望值。在为用户规划出合理的前景后，要让客户认识到从当前到未来蜕变需要做出的努力，在各个不同的努力阶段，客户需要做出怎样的配合，机构会如何帮助客户逐步实现各个阶段的进步，并让客户体会到这是最有成效并且无可替代的办法。
