发布时间：2023-10-5 分类： 电商动态
需求是营销的第一直觉。了解消费者的真正需求是这个时代营销的法宝。
什么是营销？
李先生叫兽想告诉你，什么粉碎朋友圈，打造第一品牌，写营销副本，这不叫营销。所有这些方法都只是营销活动，而不是营销的本质。这就像你在度假，有人打电话问你“你在做什么”，你应该说你在度假，而不是你坐在椅子上。
需求是营销的第一直觉。了解消费者的真正需求是这个时代营销的法宝。
本文基于混沌大学李志远的学校课程《破解消费者需求密码》，全文共9,500字。
今天，我将谈论营销。在我正式开始之前，我想先问你两个问题。
第一个问题：什么是营销？
我问过我周围的很多人，常见的答案是：
◆营销是沟通，利用沟通技巧来爆炸朋友;
◆营销是一个品牌，利用媒体的力量打造强势品牌;
◆营销是广告，是做有效的推广，比如如何做百度的竞标排名;
◆营销是一种文案，用精美的文案来打动消费者。
第二个问题：营销专家和非主人之间有什么区别？
我也问过我周围的人，常见的答案是：
◆更多营销理念;
◆撰稿人的副本功能非常强大;
◆营销专家外向;
◆营销专家学习新事物的能力很强。
这两个问题概述了对营销的一般理解。总而言之，营销似乎是一些聪明人的活动，通过一系列复杂的技术，使企业品牌和产品能够被消费者有效地传播，广为人知和引发。
那是真的吗？
需求是营销的第一直觉
本节的要点：
◆营销的核心理念是：需求;
◆营销的本质是通过利用他人的需求来实现目标;
◆营销方法的基本目的是增加消费者对您的需求。如果没有需求的增长，美丽的营销活动的数量也是无效的。
让我问你另一个问题：人类可以飞向天空，谁贡献最多？
我相信每个人的第一反应是发明飞机的莱特兄弟。但我认为是牛顿和伯努利。如果人类不了解重力并且不了解流体力学，就没有办法利用大自然的力量来发明飞机来翱翔天空。
这同样适用于我们对营销的讨论。
如果我们的营销人员只是盯着如何发送微信，如何做宣传，如何从事活动，而不是探索营销“重型力学”的原则，那么我们还要像一对翅膀一样飞过的古人，他们从悬崖上掉下来，摔断了骨头。
今天，我们的任务是找到营销的底层原则，并使用模型来破解其核心密码。我希望这个模型将成为营销人员最基本的思维工具，然后成为一种思维习惯，每个人都将从中受益。
由于工作关系，我与许多公司的创始人和营销领导者进行了深入的沟通，他们经常提出一些问题：
◆我做了很好的产品，打好了渠道，播放了很好的广告，并且传播得很好。为什么产品不能像可口可乐一样形成强大的品牌，即使它不是广告，每个人自然也有需要吗？
◆我的产品质量非常好，购买它们的用户也非常受欢迎，但不管营销方法甚至是降价，为什么我不能实现显着的增长？
◆我的产品非常新颖，很酷，有很多人感兴趣，但为什么这些问题只能转化为少量订单呢？
我认为他们的问题触及了最重要的营销问题：需求。
营销有很多定义，但在我看来，营销的本质很简单：研究如何通过满足他人的需求来达到目的。
洞察用户需求是营销的第一直觉。
我们每个人都有着欲望和目的生活在这个世界，但我们必须清楚，我们生活在一个价值交易系统中，你的目的往往依赖于他人。
结果，市场营销出现了。无论公司还是个人都有营销需求，其功能是让别人对您的价值有所需求。
我们的许多企业家都制作了很棒的产品，所以他们不断购买渠道告诉消费者：来买我，因为我很酷。
这种营销不会在产品和特定用户的需求之间建立关系，因此通常无效。但是我们的广告和宣传每天都会重复这些基本错误。
因此，最基本的营销概念是需求。所有品牌，促销，文案和广告都是营销活动，而不是营销的本质。如果公司没有捕捉到真正的需求，那么更多的营销活动就毫无意义。
然后从需求的本质，我们将审查营销活动。我们写文案，发送微博，发送红包，推开地面，让别人扫一扫; …这些各种营销方法的目的是什么？
营销方法的基本目的是增加消费者对您的需求。如果您的营销计划没有增加消费者对您的需求，那么无论他们在短期内获得多么美丽的曝光数据，从长远来看它们都将无效。
今天，在本课中，我们首先分析用户需求的形成机制。这是本课程的重中之重，也是每个营销人员都应该理解的主张。最重要的是，让我们探索如何敏锐地意识到用户需求的变化并抓住新出现的新需求。
需求三角形
本节的要点：
◆缺乏意识，目标和消费者能力构成了一个至关重要的“需求三角”模型;
◆必须在未完成要求三角形的情况下完成营销失败;
◆优秀的营销人员和平庸的营销人员之间的根本区别在于：平庸管理手段，优秀的人员管理需求。
用户需求是我们经常谈论的概念，听起来并不那么先进。
我们的共同需求被定义为购买特定产品和服务以满足特定需求的能力。这句话非常圆，似乎没有特别的启示。但是如果你仔细拆解这个句子并将其钻进去，它就会包含一个关键的“需求三角”模型。
形成需求的第一阶段是缺乏意识。
所有需求的起源都来自缺乏，不会形成不缺乏需求。例如，刚毕业的女大学生可能会觉得重量为200美元的行李非常好。
然而，在参加工作后，我发现我的同事们携带了数千个行李，并且缺乏感觉。事实上，缺乏感觉通常是由后天的营销形成的。
所有的需求最终来自缺乏意识，缺乏需求感也是如此？当然不是，这只是一种感觉，最终没有办法形成购买。
需求形成的第二阶段需要明确的目标。
由于不同的文化，不同的环境，不同的人，同样的缺乏，将指向不同的目标。
或刚毕业的女大学毕业生，她只是缺乏工作场所的生存感。她刷新存在感的目标可能是一个更昂贵的包，也许是追求更好的表现，或与老板更好的关系。这取决于她的价值观。
缺乏意识加上目标构成了动力。当我们帮助消费者建立动力时，我们的营销已成功超过一半。但还不够。
需求形成的第三个要素是消费者能力。
能力不仅指经济支付能力，还指消费者学习的能力，信任的成本等。简而言之，在营销人员完成塑造动机之后，要做的是赋予消费者权力并让消费者最终形成购买。
很多产品都挤满了很多人，所以他们并不擅长。问题通常在于这个方面。
缺乏意识，目标和消费者能力，它们构成了“需求三角”模型。
李称野兽的“需求三角”模式
所有要求必须由这三个要素组成。没有任何一个，最终的需求就无法形成。产品营销失败，往往追溯到源三角形没有建立。
平庸营销人员和优秀营销人员之间的根本区别在于此。
平庸的营销人员注重手段和技术，如八大排水方式，如何在微信上注册号码，获得一个美丽女人的头，附近有多少人，然后推出什么产品。这些不是必不可少的问题。
优秀的营销人员非常善于管理需求，他们善于识别和利用需求差距，他们非常擅长。企业营销需要有明确的战略，战略来自管理需求三角。
下面我们将进一步分析需求三角形的三个要素，看看如何在工作中专门使用它们。
缺乏理智
本节的要点：
◆良好的营销必须与用户缺乏意识相关联，唤醒消费者缺乏潜力，给他一个改变自己的理由;
◆解剖“消费者堕落”，寻找激发消费者的5个视角。
缺乏意识是消费者理想与现实之间的差异。我们流行的说法是< ;;痛点”
要知道人们非常不喜欢改变，它就很难改变。对于消费者的变化，公司总是比消费者本身更焦虑。为什么？由于消费者没有变化，公司的产品无法销售。
那么你如何让消费者改变？这必须将产品与可能缺乏消费者认知联系起来。
例如，婚姻和爱情代购源码网站，他们共同的营销惯例是用别人来刺激你的缺乏感。一个过着美好生活的年轻人每天上班，挤公共汽车去吃煎饼，并没有多想。
但随后约会代购源码网站告诉他，一个与你相似的人已婚，他的条件甚至不如你。
在这种营销下，年轻人的心理差距被动员起来，缺乏感情。他希望填补这一空白，并出现商机。
现在，大量儿童正在为一对一的英语组织使用类似的营销策略。他们激发了对父母的恐惧——担心他们的孩子不是来自小学的纯英语，未来将落后于他们的同龄人。
其实？我们问自己，乔布斯8岁时开始学习外语吗？事实并不重要，重要的是刺激缺乏感情。
让我们再看一下可口可乐吧。可口可乐快速诞生的原因在于健康概念。当时，美国很受酒精饮料的欢迎，人们知道酒精是不健康的，所以可口可乐的营销理念是“伟大国家的酒精饮料”，而且它很火。
但现在由于含糖量高，可口可乐也被标记为不健康，用户的需求已经下降。我该怎么办？
它去年推出的新广告被称为“享受这一刻”，鼓励大家放纵自己，不要过分强调长期健康。你看，用户缺乏感觉再次被唤醒。
因此，良好的营销必须与用户缺乏意识有关。大多数失败的营销和产品更关注公司自身的需求，并没有与其他人的缺乏联系，导致最终需求的形成。
例如，去年我接受了培训，其中一名学生正在做中医按摩。他的营销点是“内部治疗和外部治疗”。不是他通过这个方式的方式吗？实际上，我认为这是不对的。
为什么？为什么我需要内科？你能给我一个理由吗？这类似于让每个人都穿T恤。你为什么无缘无故地穿着它？
我帮他分析了一下。中国人有一个根深蒂固的“毒药”概念，所以我建议他把营销方向改为“非药物治疗”，这对消费者来说是安全的。缺乏既定的联系。
请务必记住，当您开始营销时，您的目标是增加消费者需求。人们需要的越多，您的营销就越成功。
你需要继续研究的是如何让别人更需要你。他的缺乏感觉在哪里？这是营销。
我们是否有系统的方法来刺激用户缺乏意识？今天我首先发布了一个我经常开发和使用的表单，我称之为Consumer Drops。
李称野兽的“消费者掉落桌””
它根据消费者自我观察的角度进行分类，五个视角涵盖了所有消费者缺乏意识的根源。让我们逐一看看这五个视角。
使命观点
把消费者想象成一个人在任务中，他完成减少的差距还没有完成。
许多成功的营销案例来自对消费者任务的分解分析。
消费者在使用您的产品时面临的任务是什么？
他从这些任务中得到了多少钱？
如何通过满足他的任务获得他的支持？
例如，一个内裤品牌的营销副本是，花了十天时间换了五辆车，一些咖啡馆，一秒钟去看女神，发现他们穿的男士内衣非常低。
这是枪的典型情况，营销人员使用任务的目标来阻碍，距目标的距离是一点点，不能丢在内衣上，必须加上。
另一个典型的例子是营销在线贷款的副本。我们发现在复制后添加一个句子，转换率加倍。什么？ “衡量你可以贷出多少”。这也是为了帮助用户改善任务情境中的决策闭环。非常简单，但非常有效。
时间观点
一个人不仅生活在一个使命中，而且还生活在一个时代。我们必须从时间机器的角度来看待一个人，然后他的差距来自当前的减少（或未来）。
看着一个人的肖像，有许多心理上的差异，如恐惧，稀缺，创新，想品尝新鲜事物，或怀旧。
这种观点并不难理解并且经常被使用。例如，2016年的特殊火力，1997年的独立游戏《红色警戒》出了移动版，“ldquo;用手机玩是回忆。
另一个例子是尚德教育的营销语言：“如果你错过了大学，不要错过本科生”。这些是人们在时间坐标中产生的情绪。
从时间的角度来看，我们需要对用户进行实证分析和预期分析。
关系透视
人们生活在人际关系中，我们需要通过关系来定义自己，我们需要彼此联系，在这个过程中我们也有感情。缺乏差异感将由此产生，其公式是减少其他因素。
我是一个拒绝卖力的人，但是我买了一个向我出售玫瑰的小女孩，因为她对我说：“难道你不为你的女朋友买玫瑰吗？”你看，这是关系中的营销。
有一个约会软件，其口号是“找到喜欢你的人”。而不是联系那些已经喜欢你的人，找到一个喜欢你的人。它为您建立新的关系提供了可能性。
还有很多这样的例子。
例如，当香港的房地产市场处于低迷状态时，房地产开发商推出了一项宣传策略：这个孩子的童年只是在过去几年，是否花在了香港的一间出租屋？
房地产市场处于低迷状态，您的促销功能和投资价值绝对没有吸引力。但这次商人称之为关系资源并取得了成功。
关系的视角要求我们分析消费者的关键决策路径。
小组观点
除了处于特定的关系之外，一个人必须是某个群体的一部分。这个群体更像是一个匿名群体。
群体观点意味着当人们考虑做某事时，他们会指某个群体。
例如，迪迪的口号是“黛丽四个朋友三滴”，这充分利用了人们的团队意识，好像我不必放弃它，它不是“小伙伴”。
人们会参考群组中的行为。他的差距来自哪些团体，我没有，或者我没有。相应的是典型的行为，如渴望，聚集，回避和整合。这个观点的差异公式是该组减去自己。
例如，两三百年前的德国皇帝是如何说服公众种植马铃薯的。当时欧洲人的土豆是非常低的食物，很难说服其他人种植它们。
皇帝采用的方法不是要宣传马铃薯有多好，而是颁布法律宣称平民不能吃土豆，贵族只能种植并派遣一些士兵来保护马铃薯种植园的贵族。
然后国王慢慢放松了法律限制，最终取消了法律。每个人都开始种植土豆，土豆变得流行起来。
这是为了利用公众对贵族生活的渴望和借鉴，并利用集团的力量。
角色视角
有什么作用？角色是消费者自我，他在心理上同意的自我。这种自我与真实自我之间存在差距。这种观点的公式是表征自己。
当我管理我的团队时，我经常使用角色方法。
例如，如果一个项目落后于计划，我不会直接责怪项目负责人，而是会说：“作为一个项目负责人，那么你目前的行为显然是错误的。 ”这激活了他的角色感，他不仅会战斗，他的精力也会变得更强大。
我观察周围的事情。最成功的角色营销可能是孕妇的防辐射服。事实上，在一点科学知识的情况下，移动计算机的辐射危害非常小，根本不会对胎儿造成伤害。
但为什么防辐射服仍然畅销？从本质上讲，这是角色需求。孕妇想通过它告诉人们：我怀孕了，每个人都应该照顾我。
因此，当我们关注消费者时，我们的营销人员必须考虑他是谁。他的自我意识是什么？典型的句型是：作为乞丐，你应该怎么做？
例如，一个成功的电子商务营销案例已经成为一个动态的想法。每个人都点击他们自己的链接，会有一句话：N岁以后不要讨价还价。 N是此人的实际年龄。此角色营销创造了高转化率。
这些是五种消费者感受的最典型来源。
请记住，营销人员总是以消费者的眼光看世界。我们必须了解消费者，能够深入了解他们缺乏内容，缺少什么，以及目标是良好的营销。
目标
本节的要点：
◆消费者需要营销人员发出明确的消费指示;
◆营销必须提供准确匹配缺乏意义的目标。在这个问题上，我们经常犯3个错误;
◆营销人员总是发现已经存在的事实，而不是发明不存在的发明。
我们解决了刺激缺乏感觉的问题，但缺乏感觉只是一种感觉，一种不舒服的感觉，并没有形成消费动机。此时，有必要有明确的目标。
形成需求的第二个要素是目标。它是一种解决缺乏意识的解决方案，是推动消费者决策的具体行动目标。
这是心理学的概念，称为执行意图。我们怎么能更有可能推动别人做一件事呢？这个动作越清楚，它就越清楚，行动的概率就越高。
在营销方面，我们认为消费者经常需要营销人员发出明确的指示来形成消费。
当您向消费者提供的目标不清楚或不符合他或她的知识时，消费者无法形成非常具体的行动，也无法形成动力。
例如，有这样一块手表的广告：“不要长时间关心，只关心拥有它。” ”的创造一种缺乏感？创建。当我看到它时，我非常感动，我泪流满面。
但在我被触摸后，我完成了，我没有下一步，因为我不知道这种缺乏感觉与购买手表有什么关系。没有办法形成动机。
我想在这里强调营销和艺术之间的区别。广告圈中的很多朋友很容易混淆两者。艺术并不关心目的，它关心自我表达，因此它可以创造情感感受和触动人。这就够了。
但营销是一种工具，是企业成功的工具，因此它必须能够指向匹配的目标。
在这里，我使用了“匹配”这个词，因为我们看到了大多数公司在日常观察中犯下的最常见的错误：目标对象和缺乏意识与消费者感知，即他提供的目标不匹配。对象与缺乏供应之间绝对没有关系。
举两个有趣的例子。
第一个是男士内衣。它的文本副本可能意味着商业精英展示了绅士的风度。我一直觉得，作为一个商业精英，反映风格的重要方式是不向别人展示内衣，看来不是很好吧？
另一个是在京东商城看到的品牌热水器的促销副本，“改变世界，颠覆你的生活”。我真的不知道热水器如何改变这个世界。除了谁是奇怪的，谁会相信呢？
目标与缺乏意识之间的匹配必须是可信的才能形成动机。营销人员的任务是发现真正的联系，并说出每个人想说的话并说实话。
我们经常在匹配目标和缺乏意识时犯下三种错误。
目标太小，损失感非常大
有一家智能钢琴公司，定位为智能仪器的老师。他们认为他们的钢琴与普通钢琴不同，他们的软件可以分辨出哪些歌是正确的，哪些是错的。
但你会发现这个目标太大了。它必须满足老师的需求，但实际上产品不能。因此后来调整了定位并改为智能陪练，消费者对他的要求降低了。该公司减少了缺乏感，目标足以满足。
目标太大，损失感很小
人们使用电动牙刷的真正原因是什么？方便，你不必独自移动，它会自行移动。但是这次促销，发现转换率不高。
所有便于使用的产品通常很难推广。为什么呢？
因为这种消费者价值的便利性在很长一段时间内累积，所以可以覆盖数百次牙齿以支付购买电动牙刷的额外成本。它几乎没有缺乏感。
电动牙刷的最终吸引力在于刷那些你无法刷的地方。这是一种更大的缺乏感。传统上，我们牙刷有困难，所以我们解决了匹配问题，销售转换得到了很大改善。
目标与缺失意识之间的联系不正确
一个典型的例子是水果醋。
因为这种饮料是一种发酵饮料，它有点酸，所以商人开始称它为醋。然而，在大多数消费者眼中，醋不是解渴的解决方案。目标与缺失的感觉不匹配，因此销售效果不佳。后来，商人也将果醋变成发酵果汁，销量大幅提升。
在上述三种情况下，我不知道你是否已经看到解决目标与缺乏意识之间陷阱的门道。这就是缺乏对目标进行重新分类并取而代之的意识。
产品可以满足不同的缺点，如保险，可以解决您的健康保护问题，满足您的关系需要成为一个好父亲和一个好丈夫。
那么最合适的匹配是什么？这场比赛恰好符合人们的看法。由于缺乏人性的影响，目标受到文化的影响，文化实际上是我们现有的某种知识。
所以，请记住，营销人员总是发现已经存在的事实，而不是发明不存在的感觉。你是发现者，不是发明家。
消费者能力
本节的要点：
◆将动力转化为需求，消费者能力是最后一步;
◆营销人员需要为消费者提供“能量”，使消费者更有能力做出最终消费决策;
◆消费者面临六大成本和不同授权方式。
现在消费者已经受到激励，缺少的是能力。
我们发现营销史上存在很多问题，那就是消费者非常兴奋，但最终却没有购买。这是什么原因？采取变革的成本太高，消费者无法超越自己的意愿。
让我们来看一个非常典型的案例：如何在互联网上推出具有大数据的奥迪汽车。
根据我们通常的想法，我们可以将关键字导向的推广广告推送给那些经常搜索奥迪关键字的人，这些关键字应该是最准确的。但事实证明，效果并不好。
为什么？因为奥迪粉末和奥迪消费者不是一群人。能够买得起奥迪的人不会经常搜索并直接购买;而那些经常学习奥迪的人很可能是奇瑞。
因此，更好的营销策略应该是根据大数据对人们的收入进行分类，将奥迪推向具有一定收入水平的人，并将奇瑞推向那些经常寻找奥迪的人，这是一个更有效的营销计划。
从动机到购买，有一座山不容易攀登，这是消费者自我改变的代价。
这种成本通常不是货币成本，货币成本只是其中之一，而且还有很多其他成本正在形成购买。我稍后会做一些分析。
为了超越成本门槛并最终将动力转化为需求，营销人员应该做的是赋予消费者权力。如何让消费者更有能力，降低消费者决策成本，让消费者更方便地做出选择，这些都是赋权。
我们在营销中犯的另一个常见错误是我们应该赋予消费者权力，但他们使用错误的方向并不断改善消费者的动机。
一个案例是波士顿交响乐团如何增加当地人对交响乐的需求。他们用很多力量来教育交响乐并提高兴趣，但效果并不好。
后来，通过研究，他们发现许多人都感兴趣，但他们并没有转化为需求。他们是能力问题，而不是动机问题。原来的交响乐团的位置不容易找到，停车非常不方便。
因此，交响乐团对停车场进行了改造并提供了导航服务，因此销量大幅增加。
让我们来看看最终影响需求的六大消费者成本，以及如何赋予营销人员权力。
资金成本
这是每个人最熟悉的成本，它可以通过降低消费者的资金成本创造新的市场机会。福特汽车因大幅降价而普及。有许多常见的策略，如促销，临时试验等，每个人都熟悉它，我不会多说。
图像成本
当电饭煲刚出生在日本时，这是一个方便的营销点，销量也不好。调查发现，原因是家庭主妇认为使用电饭煲对她辛勤工作的形象造成了极大的损害，她的婆婆会认为她很懒。
后来，商人们让米饭更加健康，电饭煲变得更受欢迎。虽然烹饪电饭煲可能不会更健康，但无关紧要，营销点的转换有助于消费者绕过图像成本。
消费者往往不能说出他们消费的真正原因，营销人员必须了解用户的心理。
另一个例子是梅赛德斯 - 奔驰的消费者，他购买的真正动机是面子，为社会荣誉感。但梅赛德斯 - 奔驰并没有一个口号，说我是为了生力而购买的，大多数梅赛德斯 - 奔驰广告都在谈论他们的表现。这也是照顾消费者的形象风险。
行动费用
使用您产品的用户非常麻烦且耗时，并且他选择不使用它。例如，上面的波士顿交响乐团的例子。
让我们再举一个例子，物联网。使用手机控制家用电器是一个很酷的主意，但这并不方便。我需要下载APP，然后在数十个应用程序中找到它，点击并控制，此操作的成本仍然太高。我买了很多手机控制的家用电器，但我根本不用它们。
我认为在人工智能时代，通过语音控制，物联网有更多的机会实现。当前的物联网并非没有用户动机，但行动成本太高。
学习成本
消费者在使用成本之前必须经过额外的学习并改变现有的习惯。
例如，如果我们拍照，我们是否有动力？当然。但是，学习专业图形编辑软件的成本太高，难以普及。所以有一个美图秀秀秀，一键式美图，它席卷了市场。
美国一家知名的体育用品制造商发现，有很多所谓的“高尔夫围观者”对高尔夫感兴趣，但没有打过高尔夫球。
为什么？因为高尔夫难以学习，所以击球太难了，学习成本太高。因此，这家制造商已经开发出一种大型高尔夫球杆，它可以在不学习如何学习的情况下击球，并成功反击市场。
健康费用
消费者认识到使用产品对健康的危害，这也构成了高成本。
例如，在广东凉茶的早年，每个人都将草药茶理解为药，并认为它是一种药物三点毒药。后来，王老吉将其重新定义为饮料，消费者的健康成本降低，因此被广泛接受。
决策成本
对于市场上的很多产品，消费者有购买动机，但最终没有购买，其实重要原因是因为决策成本巨大。
在早年，我有一位客户是财务经理。主要利润率为7％，我投入了大量的信息流广告，转换率不高。怎么解决？很简单，文本文件增加了“LeTV，联想第一轮投资”，大大提高了转换率。我们使用代言来增加信任并降低消费者决策成本。
上面，我们更详细地分析了“需求三角形”。我强调它非常关键且非常复杂。它需要我们的营销人员反复练习它。经过长时间的刻意练习，我们才能真正掌握它。
最后，我想对营销从业者说几句话。
我发现许多做过多年营销的人一直在旋转，没有进展，为什么？
因为没有真正了解消费者需求形成和使用的原则。消费者的力量非常大，我们必须掌握调用它的能力才能成为一个好的营销人员。
我真的很喜欢童话书中的句子《小王子》：“最重要的事情往往是看不见的。” ”的消费者的力量就是这种看不见的东西。善用它的人往往会赢。
作者：伯德兄弟注意专栏作家李召唤的野兽
资料来源：混沌大学（ID：hundun-university）
