发布时间：2021-2-5 分类： 行业资讯
每一天，我们每个人都会做出各种各样的选择，判断和决定。
然而，大多数人只根据一些表达或感受做出判断，而我们的感受决定了最终的判断。
在现实生活中，有各种心理影响不断影响我们的选择和决策。
这位老贼最后一次揭示《12个直接影响消费者决策的社会心理学理论!(上)》中的前六个心理学理论，今天继续。
07
【虚拟所有权心理】
在大多数情况下，一旦我们拥有某些东西，它在我们的思想中就更有价值，而且我们非常不愿意失去它。
如《怪诞行为学》所述，所有权效应可能会导致人类本能的非理性怪癖：
我们沉迷于已有的东西，无法自拔。我们不仅会给予更高的评价，而且我们将始终专注于我们将失去的东西，而不是我们将获得的东西，并且我们非常害怕失去。
甚至，不仅仅是因为我们已经拥有的东西，我们对于我们在想象中的状态也有这种感觉。
这是营销圈中经常使用的“虚拟所有权效应”。你无法逃脱。
这不是老贼的口碑，虚拟所有权效应的影响在生活中无处不在。
为什么？这里有2点，一个是“职业心理学”，另一个是“想象心理学”。
首先是占有心理学。这种心态适合每个人。毫无疑问，谁能真正做无所求，没有爱，没有悲伤。
占有心理学是心理虚拟所有权的理论基础。它表明人们对所有权的有形和无形目标都有积极的情感，因此他们也产生了非理性的虚拟所有权行为。
例如，我们观看了很多电影和电视剧。在拍卖的时候，为什么很多人一路走来提高价格呢？甚至超出他们的心理预算。
这显然是不合理的。那些富裕的人，怎么会这么冲动？
其中一个最重要的原因是虚拟所有权心态正在发挥作用。想一想。每次我们付出代价，我们都会觉得我们已经有了这个拍卖品。
一旦我们认为我们是这次拍卖的所有者，我们就会强迫自己一次又一次地付出高昂的代价，以防止失去这种所有权（虚拟）。
这是我的，你不想把它带走！
与虚拟所有权有很大关系的另一件事是“想象力”。说白了，YY，我们每个人都本能地喜欢与想象力联系起来。
程志良撰写的一本书《成瘾》，关于成瘾的三个要点，第一个是“想象”。
他说：同样的事情，人们想象这样做并且这样做，大脑反应相同，感觉更强。
你什么意思？
在广告方面，现在许多广告都喜欢让消费者“想象”与自己联系。
例如，下面的汽车广告，我们将想象我们在其中，驾驶“和我们的”汽车，并在周末和家人一起旅行，家人很高兴，想一想。
这种想象实际上产生了汽车的虚拟所有权，这极大地影响了消费者的购买决策。
所以你看，当人们想象他们已经拥有了一件东西时，他会想到使用这件事时的各种场景，想想他拥有它时的美丽外表。事实上，这种感觉与真正的所有权非常相似，他会因为害怕失去这种“想象力”而感动。
另一个例子是宜家使用的开放体验营销，它不仅利用了用户的占有心理，而且无限地放大了人类的想象力。
在像宜家这样的环境中，我看到我喜欢家具，而我却没有拥有它的愿望。
当我们坐在我们最喜欢的沙发上，躺在柔软的床上，看着整个温暖的家具布置时，对美好生活的想象力不是很大吗？
是!我试过了！
我的虚拟所有权心态立即出现，所以我自愿付钱。
在实际拥有产品之前，许多商家会使用所有方法让我们感觉自己拥有（虚拟）。然后大大提高购买率。
例如，给消费者一种体验，或者让消费者尝试，尝试，尝试等最典型的例如试衣服。这是使用“虚拟所有权”心理学。
一旦消费者尝试了它，他很可能将这个产品作为他自己的产品，并且会对自己和这个产品有很多想象。
这时，消费者不仅会在无形中给予这个产品更高的评价，而且也不能（不买）作为亏损，他不愿意输。
还有一个，老贼必须说，是我们最看重的包装策略— — 30天不满意全额退款。
我不得不说这样的判决基本上消除了消费者购买的担忧。如果他们不满意，他们也可以获得全额退款，这让消费者更加敢于购买！
但事实上，如果你考虑一下，消费者的心理是什么？它可能是这样的：“首先，购买并尝试一下。这真的不是全额退款。 ”的
这正是企业想要看到的东西——因为这个想法，更多的人会接触到货物，使用这个产品。
一旦你开始使用它，你可能拥有上面提到的所有权心理。因此，全额退款的真正选择很少。有些人花了一些时间来寻找一些小问题而且不要走得太远。
因此，这就是为什么如此多的线上和线下营销方法都失败了，“30天不满全额退款”仍然存在。
在这里，您将理解，事实上，我们经常说场景，情境化，消费者体验，替代，共鸣和联想都非常容易让消费者产生虚拟所有权。
难怪它总能奏效。
08
【锚点效应】
几十年前，自然主义者康拉德·洛伦兹发现新发现的小鹅很大程度上依赖于他们一见钟情的生物（通常是小鹅）。
洛伦兹在一项实验中发现，他不经意地被新发起的小鹅看到了，他们一直跟着他，直到长大。
因此，洛伦兹证明了小鹅不仅根据他们出生时的第一次发现作出决定，而且还决定在他们成立后立即保持不变。洛伦兹将这种自然现象称为“印记”。
事实证明，我们的第一印象和决定也将成为印记。例如，当我们看到产品时，当我们第一次看到它的价格时，它将对我们购买该产品的意愿产生长期影响。这是“锚点”！
一般意义是，如果您在生活中遇到某种产品，我们将在稍后购买第一眼的价格（或我们首先决定以特定价格购买某种特定产品的价格）。竞标该产品的意愿具有长期影响。
例如，1999年的原价，目前的价格为199.
1999年这是一个锚定价格，它增强了用户对该产品价值的认知。该产品质量好，价值1999元。
如果没有这样的锚，只有目前的199元的价格，它会让用户觉得这个产品很便宜，不打折惊喜。
例如，有些人做过这样的实验。他们将消费者分成两组，互相询问抗炎药的价值。
第一组：您认为这盒抗炎药多少钱？结果是大部分估计都在50元左右。
第2组：您认为这盒抗炎药的价格是高于还是低于500元？结果是，即使第二组中的每个人都认为这种感冒药不太可能有500元，他们仍然估计不合理的高价：200元。
在这里，第二组消费者被问到这个“500元”是一个锚点，它允许消费者增加产品的估值，而一切都发生在隐藏，微妙。
换句话说，消费者的购买意愿不会影响市场价格，但市场价格本身又会影响消费者的购买意愿。
这只是一件随便的事情。如果你把它放在一个高端品牌商店，我们肯定会觉得它应该更贵。
09
【基模效应】
什么是基本模型？
基本模型是人类固有的行为模式之一。它是我们认知中所有知识的大量集合。
或者例如：
葡萄柚是柑橘属的亚热带水果，其成簇并具有薄而柔软的皮肤。肉分为花瓣，颜色为淡黄色至珊瑚红色，从多汁到略干，从甜美可口到酸味。
如果您不太了解葡萄柚，请立即闭上眼睛，根据上述情况考虑葡萄柚的样子。
我想你可能无法想象它。然后让我们尝试另一个介绍：
葡萄柚是一种小葡萄柚，看起来像葡萄，和柑橘一样薄而柔软。
怎么样？在这个时候，你头上是否有葡萄柚的轮廓？
看到这个介绍，你知道葡萄柚与普通葡萄柚的形象相似，但它是一个小头，就像葡萄的形状，它的皮肤像柑橘一样薄而柔软。
在这里，“小葡萄柚”，“葡萄”，“柑橘”，这些熟悉的概念你知道我们所说的“基本模型”。
有人会说这跟上次说的参考效果不一样了吗？
它不一样。在我看来，基本模型是高阶用法。参考是直接比较，而基本模型的使用更倾向于思维的联系，认知的唤醒。
美国着名学者提出了“可用性偏差”，意思是：由于记忆或知识的局限性，我们总是使用我们熟悉的信息或在做出判断时容易想象的信息。
换句话说，我们习惯于用我们固有的认知结构来解释和理解新事物。
对于根本没有背景知识的人来说，大量的描述性语言使人们完全无法掌握思想。此时，最常见的做法之一是使用对方现有的认知模型来解释未知，因此更容易理解。
例如，当第一代iPhone推出时，乔布斯在推出iPhone时没有直接说“智能手机”，因为当时这仍然是一个完全未知的概念，乔布斯并不是一个普通人，他说： p>
“ iPhone=1大屏幕iPod 1手机1互联网浏览器”
你知道，当时没有智能手机的概念。不管你说什么，人们根本不理解它，乔布斯直接使用了人们已经知道的几个概念（基本模型），这样每个人都很快就会知道iPhone是什么。 。
或者乔布斯，当ipod推出时，他在新闻发布会上直接说了这样一个经典广告：“把1000首歌放进口袋”。
这句话简单而纯粹。我相信每个人都可以利用过去的经验来了解画面并创造思想关系。这也是使用用户已经理解的东西来解释未知的东西。
因此，当我们进行产品介绍或文案撰写时，我们也可能会考虑产品与用户之间的关系。这绝对是一个好方法。
用户更容易记住对他来说有意义的东西或他们过去常常知道的东西，并且他们倾向于看到他想要看到的东西。他们越接近他们的经验，他们就越安全，他们就越容易接受。
简而言之，使用用户已经理解并知道的东西来解释未知。它允许用户在短时间内理解各种未知数，未知产品，未知概念或未知功能，并生成具有强大功能的图形图像。
只有当用户完全理解并了解产品本身时，他们才能对您的各种优势和卖点感兴趣，然后愿意省钱！
10
【预期效应】
我们对事物的印象会使我们对问题的看法失明。对一件事的期望会影响我们的态度和经验，并最终影响我们的决策。
这是预期的效果！
如果我们事先相信某些东西，那么它通常会更好，反之亦然。这将极大地影响我们的最终决定和选择。
国外有这样的实验，将同样的咖啡放在高档餐具和普通餐具中。因此，消费者普遍认为高档餐具中的咖啡味道更好。
您看，产品的包装形式和设计将直接影响人们对包装中产品质量的感知。
包括现在每个手机的盒子，它真的很精致。
这是为了增加用户的期望值，使用户产生浓厚的兴趣。不仅如此，如果您认为使用预期效果只是为了激发用户兴趣，那么这是一个很大的错误。
另一项研究是用醋味啤酒进行的实验。当参与者事先被告知他们在葡萄酒中添加了醋时，他们从未觉得啤酒是好的，因为期望;
喝完酒后，另一组感觉很好。在被告知葡萄酒加入醋后，评价结果为阳性。
事实上，事后了解真相的参与者和完全不了解真相的人对醋啤酒的热爱程度相同。
那为什么呢？或者因为期望。
当他们被告知啤酒是醋时，他们实际上有一种心理预期，这种期望确实会影响他的最终行为甚至感知。
因此，对一件事的期望将真正改变消费者的主观甚至客观体验，最终会影响我们对一件事的态度和决定。
我们也知道，广告等品牌传播手段的核心目的是塑造人们对产品，服务乃至公司的积极期望。
这种期望来自品牌本身的承诺，另一种来自熟悉，口口相传和信任。更具有内在性，广告正在形成一种认知期望。
这样的广告文案，产品介绍，营销口号其实很多，如：
10天成为PPT神
生于发烧
20为营销大咖啡公司
1800万张柔和的光线照片，照亮你的美丽
充电5分钟，通话2小时
较小的个人也有自己的品牌
360度;精湛的工艺，让你重塑18岁的柔软肌肤
......
这一切都是为了提高用户期望，吸引用户，并鼓励他们了解更多信息。
11
【心理账户】
您是否发现现在越来越多的折扣活动会说“全部减去1000减去”;而不是“1000元，命中20％”“？” “完全减少策略”为什么它很受欢迎？
在这里，我们要谈谈用户的心理账户。
假设有两种情况：
1）你不小心每天砸坏汽车1000元;心情不好，回到办公室，发现彩票200元。
2）如果你不小心蹲了一天，修理汽车需要800元。
在这两种情况下，您认为哪种情况会让您感觉更好？我认为它应该是第一个，并且实验结果也得到了证实。
为什么？因为我们倾向于为收益和损失设置不同的“心理账户”，并且经常以不同的方式看待不同的“心理账户”。
修理汽车的成本在我们的脑海中，“意外损失账户”，当800和1000之间的差异不是那么大时，我们造成的痛苦几乎是一样的。
而“胜利”是我们心中的“偶然账号”，200元远远超过0，能给我们带来很多快乐。
同样，完全减少战略使用这一原则。一个产品20％的折扣，1000元可以购买800元。差异似乎不是那么大。
但如果它是1000减去200，感觉我已经支付了1000件，然后我又增加了200元（非常不同）。
更有甚者，很多商场需要全额退款（如超过1000元，送你200元现金券，你可以买任何东西），这进一步加强了两个不同心理账户之间的区别，让消费者感受到自己获得更多优惠。
其次，每个人都有心理账户。如果你想要某人买东西，你实际上是在给他一个购买的理由来满足她的账户。
您可以分析和了解目标用户的主要心理账户，一般花在哪个账户上花钱，然后用情感设计来突出，即找到用户花钱的理由，从而减轻心理负担花钱，促进购买。
例如，如果您自己购买同样价值2000元的服装可能会很贵，但如果您将它交给您所爱的人，您可能会毫不犹豫地购买它。
这是因为用户已将这两种类型的费用分类为不同的“心理账户”，并且为自己购买的衣服是“每日服装支出”，但是所购买的心爱的人将被归类为“个人或情感维持支出”。 “很明显，大多数用户都会更愿意为后者花钱。
仔细想想，这也是影响决策的重要杀手。
12
【狄德罗效应】
狄德罗效应是由法国18世纪的一位哲学家发现的，称为丹尼斯·狄德罗。狄德罗效应是一种常见的“越来越少有效”的效果。当你没有得到什么，你的心很稳定，但一旦你得到它，它就不满意。
越来越不足，句子太生动了。
这个概念的起源是：
在18世纪，法国有一位名叫丹尼斯·的哲学家;狄德罗。有一天，一位朋友送给他一件制作精良，工作得很好的睡衣，Diderot乍一看就喜欢上了。
但当他穿着奢华的睡衣时，他总觉得家具没有磨损，风格也不对。因此，为了搭配睡衣，他更新了房子里的旧东西，最后保持了睡衣的水平。
在冲动之后，他发现了他是如何被睡衣强迫的。然后写了《与旧睡袍别离之后的烦恼》。
200年后，哈佛大学经济学家Juliette·施罗尔提出了一个新的概念——&ndquo; Dedro effect”也称为支持效果，人们有一个喜欢的项目之后，适合它的项目将被配置为实现心理平衡。
想想看，这种影响是否一直影响着每个人的选择？
你去购物，买了一双期待已久的鞋子，突然发现他身上没有裤子，所以你不得不买一双裤子来搭配。买了裤子，你觉得似乎还有一件衣服......
你买了一台非常先进的电脑，发现目前的鼠标不能正常工作，没有配备这台电脑，所以我买了一个比较贵的鼠标。并且买了一只鼠标，你认为旧的键盘现在不是很好......
所以，现在，你为什么要卖西装？为了你在猫身上买东西，你会一直看到无数推荐的东西吗？为什么呢？
不幸的是，我们每个人都变成了“狄德罗”！
你最害怕的是什么？
当人们不仅仅使用这种“支持”作为购买，而是作为一个更好的自我。会发生什么？
这个方向值得所有营销经营者仔细思考！
以上是《12个直接影响消费者决策的社会心理学理论!》，我希望能激励大家。
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