发布时间：2020-4-19 分类： 行业资讯
在范围方面，目标>分化>市场细分。
我曾经说定位，差异化和市场细分是实现品牌的三个轴心，但很多人并不真正了解三者之间的关系，目前尚不清楚如何使用它们。
有些人甚至认为差异化是一个盒子，一切都可以安装在里面，有些人认为市场细分的核心是差异化，可以说完全理解科特勒和特劳特的营销理念！
1定位是什么意思？
今天，炒菜和谈论定位。定位很有名，但事实上，没有多少人了解特劳特的“定位”理论。
而“定位”这两个词被滥用，产品定位，品牌定位，竞争定位，区域定位和hellip; …总之，一切都需要用于定位，而不是一个整体定位似乎没有拍摄。
在我的营销系统中，只有两种定位组合，一种是特劳特的心理定位，一种是科特勒的市场定位，我不认识任何其他凌乱的定位！
今天，特劳特的定位也是思想的定位。所谓的心理定位就是游戏，是消费者心中的游戏。
这场比赛的核心是两点
1，占用空间
2，抓住梯子
你什么意思？
空缺是市场上没有这样的产品。您是第一个创新类别。例如，当前火灾的区块链概念尚未开放。你只需要占用消费者对区块链的看法，让他们一想到区块链就想起你，那么你就会抓住空缺并将其牢牢地嵌入消费者心中。
抓住梯子是你没有带头抓住空缺，空缺是先抓住的。但是你也必须抓住阶梯，也就是说，当你想到某个类别时，我的品牌或产品可以进入你的选择，在消费者心中占据一定的认知。
因为人类心灵中某个类别的记忆可以存储7个，超过7个基础记忆不记得。但是，你必须抓住梯子出现在前三位，也就是说，当你想到某个类别时，消费者首先想到的三个品牌必须拥有你，那么这是一个很好的一步。
例如，当我想到运动饮料时，我会想到红牛，脉动，东鹏和其他尚未进入我脑海的运动饮料。定位策略是失败的。
那么，什么样的产品更适合定位理论？您的产品是否适合定位理论？
2轻型决策产品
上面说的关于定位的意思，核心点是两个:空缺并抓住阶梯。这是一场围攻消费者的游戏！
那么，什么样的产品更适合定位理论？
我给出的答案是一个轻松的决策产品。
什么是轻型决策产品？
轻松决策也可以说是随机决策，代表出租车，低端餐，饮料，洗发水，水果等行业。
这些行业的最大特点是价格低廉，消费频率高，甚至超高频率。消费者不必过多考虑如何做出决定。他们可以在几分钟内做出决定。即使决定是错误的，损失也不会很大。
定位理论实际上是通过重复某个产品特征或某个概念，然后将产品的特征或概念牢固地与品牌联系起来，反复推广品牌=产品特征或概念，最后嵌入消费者的思想和心灵。 。 in。
当你想到这个概念时，让你想到这个品牌，当你想到这个品牌时想想这个产品。
怕生气，喝王老吉。王老吉=害怕生气（功能）
要去除头皮屑，请使用Head&Shoulders。 Head&Shoulds=头皮屑（疼痛点）
金龙鱼混合油，1: 1: 1黄金比例。龙鱼混合油=1: 1: 1（概念）
但无论是王老吉，海菲斯，金龙鱼和混合油，它都被认为是一个轻型的决策类。就个人而言，一百元以下的产品被认为是轻型决策产品。当然，这只是一个非严格的划分标准。
让我们想象一下，你现在在超市买了一瓶洗发水，但你不知道什么牌子好，价格，包装和卖点看起来相似。你是如何选择的？
大多数人肯定是第一个在产品介绍中进入购买选择范围的人，哦，Head&Shoulders，头皮屑，我知道，然后选择它。哦，欢喜，主要的头发是柔顺的，然后使用这个。
对于轻型决策产品，产品的卖点或概念与产品相关联，然后通过广告不断嵌入消费者的心中，使消费者可以优先考虑大脑中的购买清单。在决定购买时。即使它是成功的。
但是如果你打算买房子或买车，你会说因为广告的不断轰炸，我的房子怎么样，我的车在哪里，你会不假思索地购买它？
大多数人的情况不是。
对于决策产品，房屋，汽车和空调的价格相对较贵，而对于长期产品，定位理论并不那么有效。这时，产品动力是关键。
但并不是说决策产品不应该采用定位理论，而是说决策产品应该比消费者心目中的“心灵之战”更加关注你的产品力量。 。
由于决策产品由于决策本身而谨慎，因此消费者不会在不考虑口号的情况下轻松购买。相反，他们会深入了解产品的细节，比较它们，询问专业人士，并考虑哪一个适合我。 ，再去买吧！
因此，轻型决策产品比决策产品更适合定位理论。
3个有限的改进产品
如上所述，定位更适合于轻型决策产品，这是从消费者的角度出发的。但是，从品牌的角度来看，从产品的角度来看，有限和改进的产品更适合定位，而无限改进的产品则不然。
有限的改进产品
对于公司而言，产品分为有限和改进的产品。
农夫泉，可口可乐，啤酒，洗发水等有限改良产品的代表......在这一类别中，产品本身的改进是有限的。在尝试达到一定水平后，可以更改，并且LOGO被撕掉，90％。以上消费者无法分辨品牌之间的差异。
随着科技的进步，只要有想象力，只要技术不断突破，理论上它可以无休止地改进，其无限改进的产品，如汽车，飞机，电脑，手机等门本身与营销无关。 。
最典型的案例是诺基亚。诺基亚当时的市场份额众所周知。品牌知名度是否足够高？产品实力足够好？但结果是什么？该行业的巨头在瞬间走下坡路。
因为手机是一款无限改进的产品，当手机技术突破时，史蒂夫乔布斯发明了iPhone，诺基亚未能跟上步伐，转型失败，消费者不会因为认可而继续购买你的产品你的品牌。市场如此无情。
另一个典型的例子是可达性。当时，它也如火如荼，但当数码相机诞生时，柯达也被消费者无情地抛弃了。您的知名度和品牌影响力并不好，您也不会购买它。
因此，定位理论不适用于无限改进的产品。这些产品由技术/产品驱动。一旦您的产品无法正常工作且您的技术能力无法跟上，您通过定位建立的品牌就毫无用处。消费者说如果你放弃了你，你会抛弃你，永远不会等到明天的曙光。
定位理论仅适用于有限和改进的产品。诸如可乐，纯净水，洗发水等产品不是由产品或技术驱动，而是由品牌和情感驱动。这类产品通过定位理论和品牌建设联系进入消费者心中，消费者不会轻易放弃。
4差异化和市场细分之间的关系是什么？
你知道市场细分
你也知道差异化
但是你知道两者之间的关系吗？你能说出它们之间的区别吗？
如果你含糊不清，或者觉得它们是同一个东西，那么你就会误解产品的战略分析！
我曾经看到圈内人士说市场细分的核心是差异化，可以说完全混淆了科特勒的营销理念！
我曾经说过，市场细分，差异化和定位是构建品牌的三个轴心。只要你想建立一个品牌，就必须通过它们实现它！
那么，市场细分和差异化之间有什么区别呢？
市场细分和差异化基于消费者的不同需求。
我们举一个例子
这两年手机的竞争非常激烈。 OPPO是主要的拍照者，小米是主要的表现，而中国是主要的面值和人物; … （不要纠结华为主要面值==）
所以问题是，对于他们来说，无论是主要的照片，性能，建模，还是这种市场细分还是差异化？
你可能会说这显然是一个区别！这些只是手机的次要需求。手机的功能主要是通讯！
这是对的，你认为这是对的，它真的不一样！
那么，让我举一个例子
手机的照片和单反相机的相机是不同的还是市场细分？
您可以回答这当然是市场细分。观众的需求是不同的。不同的需求当然是市场细分！你还在考虑吗？!!
但为什么人们对手机照片的不同需求，性能和面值都不同，而手机和单反相机的需求是不同的呢？是市场细分吗？
同样是不同的需求，为什么一个市场细分，但一个是差异化？
事实上，原因很简单，就是说，虽然人们有不同的需求，但有强弱需求！
对于手机，无论是拍照，性能还是价值，都是需求疲软！什么是强烈的需求？ ——沟通！因此，摄影，表演等是产品差异化策略，产品亮点！
但是，如果你对手机照片的需求逐渐升级和加强，它将成为你强烈的需求，也就是说，当你的需求变弱需求强劲时，手机的相机无法满足你，你有找到满足您的需求产品的方法——单反相机！
因此，单反相机是市场细分！
你懂吗？市场细分和差异化是基于人们的不同需求，但区别在于市场细分的强烈需求，而差异化的目的是需求疲软！
差异化战略植根于产品和服务。例如，手机品牌希望与众不同。它们只能从产品（性能，照片和价值）开始，或者从服务开始（终身保修，破屏保险）。分化！
在旧的湿营销组中，一些成员引用了这样一个例子
这是对的吗？如果你看一下上面的分析，你应该知道环保塑料花是不同的，而不是市场细分。
因为，如果是市场细分，那么您对环保的需求已经大于对塑料花的需求。你可以选择真正的花朵而不是塑料花朵！因此，环保塑料花只是差异化的 - —我想要塑料花，但我也希望变成绿色！
5定位与差异与市场细分之间的关系是什么？
差异化和市场细分之间的本质区别是需求强劲且需求疲软。需要记住的一点是，无论是差异化还是市场细分，都是消费者的需求！
现在让我谈谈定位与市场细分和差异化之间的区别。
一位大师说:定位=市场细分+差异化
在某种程度上，这是正确的。因为在很多情况下，差异化的范围不仅仅是市场细分（你可以理解市场细分也是一种差异化），那么只要你将这种差异化融入消费者的心灵，消费者的心灵中是你的。占据，你成功定位！
还是举个例子
“Afu，是精油！”这个口号表明，由Carver创建的Afu进入了细分市场 - ——精油市场。
与此同时，Afu的目标是占据精油类别。目的是让你在想到精油时想到Afu。目前，效果仍然存在，定位基本成功。明白了）。
这个好处告诉你市场细分=定位
好吧，让我们再看一个例子。最近小米的手机口号是:变焦双拍，让人更加美丽。 ——显然这是一种差异化策略。
那么，如果小米手机这种差异化策略的口号也进入了消费者的心中，想到小米手机并想到“更美”，那么小米手机的差异化功能定位也是成功的。 （如果你不成功，你可以亲自理解）。
那么，这意味着从市场细分中获得的策略可以等同于定位，而差异化策略也可以等同于定位。然后，定位=市场细分+差异化也可以建立。
而且很慢，有一种情况不是市场细分或差异化战略，它是什么？在一个例子中解释一下！
这个例子是书中提到的《定位》，这是Baker进入美国市场时采取的立场。
美国最着名的德国啤酒是陆云宝，贝克的正宗德国啤酒空间似乎已被占用。
然而，它仍然找到了一个立场：“你已经喝过美国最受欢迎的德国啤酒，现在来品尝德国最受欢迎的德国啤酒！” ”的
一旦这个位置进入了消费者的心中，贝克啤酒不仅为自己开辟了空间，而且还给了陆云宝一个闷棍。很难接受市场领导者的舒适地位。
贝克啤酒的定位并未根据消费者的需求进行细分，也不涉及产品或服务的差异化。贝克啤酒没有改变任何东西。它改变了消费者对贝克啤酒的新认识，并抓住了一个完美的阶梯。
你明白了吗？
另一种定位是改变消费者的现有感知，而不是根据消费者的不同需求来区分市场，而不是根据消费者对产品或服务的不同需求来区分。
它只会改变消费者的看法——这也是心理定位！
因此，如果按范围，请找到>区分>市场细分。
6差异化战略的核心是什么？
你现在有一个产品，就像一部手机！
当您想要实施差异化策略时，您想要考虑哪些因素？
考虑的主要核心是两点:
1，你的差异化策略不能增加购买和使用消费者的成本（相对于其他品牌），许多差异化策略给消费者带来麻烦，比如高价格是离谱的，如过度使用学习成本等等。
2，您的差异化策略很难让其他品牌跟进，也就是说，您的差异化策略难以模仿，或者在短期内难以学习，因此您在市场中处于领先地位。离开对手的可能性更大。
例如，小米手机选择的综合屏幕差异化策略并没有增加消费者购买行为的成本（当然，价格变高，但价值很高）。
与此同时，小米的综合屏幕领先于竞争对手大约一年，小米有更大的机会击败竞争对手并建立先发优势。
因此，当您想要构建差异化策略时，您必须考虑两个方面。:
1，对于消费者来说，它是否带来更高的价值。
2.竞争对手有优势吗？
作者：我老湿了
资料来源：营销学习协会（ID：yxxuexishe）
