发布时间：2019-6-7 分类： 电商动态
促销是一种武器，但很多人并不好。
“产品销售不会到来？ ！促销与rdquo;的
“用户似乎不感兴趣？ ！促销与rdquo;的
“竞争对手按我们玩？ ！促销与rdquo;的
这次晋升似乎是一把锋利的双刃剑。刀具操作非常强大，它拥有大量用户，同时也让竞争对手感到害怕。
然而，有时杀手是有利可图的，如果使用不当，它会自我伤害，很多人都遇到过这种情况。
例如，在促销之后，用户将不会运行促销，或者用户厌倦了促销。这也是促销根本没有效果，或者是和往常一样，是怎么回事？
为了更好地利用这个大杀手的推广，我们必须首先了解以下三个问题，这对你将来使用这个杀手也很有用：
促销问题待解决
不同产品的促销方法
减少促销的副作用
促销问题待解决
促销绝对不是一锅解决方案。要有效地使用促销，您首先要了解的第一个问题是您想解决什么样的问题，是激励问题还是能力问题？
根据福格行为模型B=MAT理论，必须同时满足这三个点采取行动，其中B是行为，M是动机动机，A是能力，T是触发器触发。称之为需求三角形。
例如，如果您的电话振铃（触发），则是紧急呼叫（动机），您可以拿起电话接听（功能），并确定整个需求。
没有建立对三角形的需求，电话响了，但声音太小，你听不到，触发器丢失了。电话响了，当我看到它是一个销售电话时，我不想听到它，我的动机也不见了。电话响了，这是一个紧急电话，但电话掉进了厕所，手没有上钩，行为受阻，而且缺乏能力。
那么促销有什么问题？
很明显，促销更多的是解决消费者的动机问题，但它不是产品本身的动机，而是消费者利用它的心理动机。
假设双11已到达。你已经在淘宝上一圈了。你可以看到某件衣服的折扣非常强烈。原价是500元。折扣后，仅需200元。整体风格看起来不错。以后开始并不是一个好主意。否则，将没有合适的代码计数。
折扣强度吸引了消费者的注意力，提高了消费者的购买力。动机是什么？它来自消费者最喜欢的心理学。它感觉这是一种收入心态，然后买它并把它放在壁橱里。还有很多事情没有再发生过。
那么为什么促销不能解决产品本身的动机问题呢？
假设在淘宝上有一张狗的名单，看到女性内衣的折扣，他会变暖吗？我不这么认为，因为项目本身没有兴趣，而且大折扣也没用。 （解决购买能力无用）
换句话说，促销活动激活消费者的利润动机，并且物品本身对消费者具有一定的价值。与预期价格相比，这次可以以较低的成本获得相同的效益。这是人类追求自然的爱情动机。
也就是说，如果消费者对产品没有动力，那么需要解决的问题就是产品本身的问题，而不是使用促销来解决所有问题。如果您理解这一点，就不会有不必要的错误。
好的，既然您知道促销是收入动机，那么您需要使用哪种场景进行促销？通常，以下四种情况更适合宣传：
例如，高频产品需要价格锚定，为用户（例如超市）制造幻想，或要求用户进行第一次尝试（钩子，外卖）。低频场景需要改善每个交易（房屋）或具有高终身价值（信用卡）的用户的性能。
这些产品类型使用不同的促销方法，有些适合少推广，有些适合持续推广。如何使用以下内容继续分析。
不同产品的促销方法
不同的方案使用不同的促销方法，前提是您了解需要解决的挑战，然后使用促销有效地解决问题。这是打开促销的正确方法。
哪些特定场景适合哪种促销方式？因此，我将产品使用的促销方法分为2次; 2矩阵对应上述四种情况：
价格锚定：左上角的超市和电子商务适合持续推广。主要原因是消费者支付更频繁的访问，商家可以使用价格锚定效应来转移其他商品。
例如，一些超市使用一些日常必需品来定价锚，低价或每天低价，以及各种折扣方法。因为消费者更频繁地购买此类产品，这类产品的价格也很敏感。这些日用品的价格就像锚的参考点。用户会觉得日用品太便宜了，其他产品应该给人留下深刻的印象。购买日用品时，他们也会推动其他产品的销售。
吸引用户第一次尝试：高频率的右上角外卖，高频社区服务，这类产品往往是一种新的商业模式，要求用户做出早期采用者，同时促销可以有效减少试错的成本，吸引用户尝试。
那为什么我们不能不断推广呢？
因为持续的烧钱促销培养了用户的习惯，解决方案根本不是产品激励问题，持续推广是收入心理带来的外部奖励驱动，当有一天停止烧钱时，用户的反应会更加激烈。
例如，如果一个孩子看到你不顺眼，他会因为内部驱动而粉碎你的门。然后你看到它并告诉他你每天来这里一次。我会给你50件，孩子答应。然后每天，我跑到你家门口拿走你的钱。然后有一天你没有给它。他会想，你为什么不给它！如果你不给我，你就不会嫁给你。这是破坏内部驱动因素的典型外部奖励。
出租车，外卖等软件产品因为解决方案比原来的路边出租车，电话外卖等更有效率，有一定的用户需求，使用单一促销可以通过外部奖励转换为内部驱动状态。
如果持续推广的使用会扰乱内部司机（更有效率）到外部奖励司机（更便宜），当促销停止时，会引起更多的不满和批评。
而且，大多数吸引用户都是假用户。这样的用户也有旅行的目的，但是解决方案比其他地铁，公共汽车等更经济，并且对运输预算有一定的心理帐户影响。
比如说，每天的交通预算是20快，今天的出租车平台推广，来回都是20元就够了，当然也没必要挤地铁，选择同样成本但服务更好的出租车软件。但是，只要促销停止，需要50个街区来回，他会选择回到过去的解决方案，因为心理账户决定了运输预算。
因此，对于需要在高频率上培养用户习惯的产品，它更适合吸引促销较少的用户。
提高交易效率：左下角低频场景中的房屋，汽车，服装等产品类型适合持续推广。为什么？因为这类产品购买频率低，质量评价差。
购买频率低的优点是消费者通常不会注意到这些产品总是打折扣。大多数人去商店购买汽车，房屋和服装，并找到标签“本周的特价”商品后，他们会感到非常惊喜。实际成本远低于参考价格，消费者的交易表现将大大提高。
例如，恒大每年都会打折，但每年都会通过广告轰炸来宣布。不知情的人会认为恒大是一个血腥的人。
用户的终身价值很高：信用卡，保险，电话卡等在右下角的低频场景中。这些产品的最大特点是用户的终身价值非常高。只要用户使用该产品，由于惯性，后续更换的概率基本上不大，所以这些产品开始使用促销方法有多大并不夸张。
好的，了解促销的问题和在不同场景中使用的促销方法，那么市场总会发生变化。当你不想继续推广时，消费者会有抵触情绪。如何才能优雅地避免这种情况？让消费坦白说你能接受这种情况吗？继续分析下面。
减少促销的副作用
对于长期促销的副作用，如果治疗效果不够好，公司可以喝一壶。面对这种情况，有些公司甚至不这样做，他们选择削减促销。当然，更聪明的公司将采用产品质量增强措施来提高感知价值并将负面影响降至最低。
但是，这些做法仍然无法保持高价格敏感度的用户流失。消费者会觉得“不只是提高价格的借口，忘了它，我还是不想要它！”rdquo;
在这种情况下，依靠促销所带来的外部刺激不仅容易让消费者上瘾，而且继续促销的效果会逐渐显示出减少的规律，除非公司继续加大促销力度，但最终的品牌是也很可怕
我该怎么办？
很简单，从外部激励不断推广到内部激励，在让消费者投入一点点，慢慢增加投资的过程中，即使最终促销停止，消费者也不会改变对产品的态度。
例如，一些知识培训产品在开始时销售额为50％，但是当您花费时间和精力慢慢学习时，您可能会以原始价格进行销售。
这时，你仍然无法学习？学习！因为你在这个过程中花费了时间和精力并获得了积极的反馈，你将改变你的态度。 “我不学习，因为它很便宜，因为产品足够好。这对我来说非常有用，而且知识是无价的。 ”的
此时，从外部刺激向内部刺激的转变将使消费者获得更高的产品价值，并且更容易与过去的行为保持一致，而不是那么容易丢失。
在要求用户投资的过程中，可以是时间，存储数据，关系，技能，声誉等，用户享受折扣后的收入，然后要求一点点投资，慢慢积累更多，因为这个时候消费者通常愿意投资作为对企业的奖励。
在斯坦福大学的一项实验中，两组人被要求使用计算机来回答一系列问题。第一组计算机在回答第一组成员的问题时发挥了重要作用，而第二组计算机程序则发生了变化。答案是模糊的，对团队成员几乎没有帮助，然后人机交换角色和计算机在主题的帮助下回答问题。
最后的研究发现，从计算机获得帮助的第一组反馈几乎是其两倍。结果表明，报应不仅是人与人之间的行为特征，也是人机交互过程中的一个特征。自古以来，人类逐渐形成了从进化过程中回归恩典的行为倾向，因为这增强了人类物种的生存能力。
结论
任何企业所拥有的这个杀手的推广，但用得不好，最糟糕的是使用促销来埋葬公司，掌握这把剑比开始思考这三点要好：
促销问题待解决
不同产品的促销方法
减少促销的副作用
专栏
傅永成，微信公众号：kexueyingx，每个人都是产品经理专栏作家。专注于行为经济，消费者心理，擅长营销分析，战略思考。
这篇文章最初发表。未经许可，禁止复制
该地图来自PEXELS，基于CC0协议
