发布时间：2020-1-14 分类： 行业资讯
每一天，我们每个人都会做出各种各样的选择，判断和决定。
例如，中午吃什么，选择一个买一件衣服，决定是否参加这个活动，判断新产品是否适合你，选择更具成本效益的包装，等等。
你有没有想过你的选择，这些判断，这些最后的决定，真的必须是你的想法——他们自己的理性和精明的决定？
不一定，真的不一定。
事实是，大多数正常人只会根据某些表面或感受，甚至是坚定的选择做出判断。我们的感受决定了最终的判断。
那会影响我们的感受呢？
事实上，生活中存在着各种心理影响，这些影响会不断影响我们的选择和决策。
01
【互惠原理】
我不知道你是否有这种感觉：
当一个人经常无条件地帮助你时，你总觉得你欠他一些东西，有没有？
你总是想做点什么，否则有点不安。
就像你搬家一样，你的朋友过来帮助你搬家。完成后，你会问你的朋友吃饭吗？
至少你必须买一杯饮料，否则你肯定会感到不舒服。
这是互惠原则。这意味着回归被他人祝福。最简单的解释是，人们经常以同样的方式回报别人为自己做的事情。
因为，当人们给你带来好处（尤其是经常性的）时，你会无意识地产生一种债务感，并希望能够以同样的方式或以其他方式回报这种情况。
您是否发现许多活动的折扣不像以前那样直接发送给您，很少有人使用它们。
许多商家正在改善获得优惠券的难度。这不是一个压倒性的回应。这意味着这是为消费者争取的。它取消了旧的努力，数量很少。真的只有少数人才。
这不是互惠原则吗？消费者正在使用优惠券。
例如，如今，许多公共号码销售产品，产品方面的产品并不多。相反，他们在谈论每个人构建此产品的难度，花费多长时间，对细节和用户体验的关注程度。
而这次的定价也是为了更好地回馈每个人，给每个人带来好处，巴拉巴拉......
这也适用于互惠原则！结果售罄缺货。
在着名的畅销书《影响力》中，着名的社会心理学家Robert· B·西奥迪尼博士的影响原则6具有互惠原则。
在《影响力》的情况下，Siodini举了一个例子。当服务员向顾客递交账单而不给出薄荷糖时，顾客会主观地提示服务水平。
如果服务员给薄荷，小费增加了3.3％;如果给出两个，则尖端增加约20％。
它是否非常有趣，互惠原则实际上一直影响着我们。
免费试用，免费赠送，下半年价格，申请折扣，零风险承诺，包邮，买一送一，全额赔偿，分期付款等，可以说是用“互惠的一种心理形式。” p>
当然，这是一种相对简单的互惠方式，也有一种方法可以发挥一种叫做让步的小手段。
你的意思是什么，也就是说，当你要求另一方难以接受的请求时，然后回过头来请求你真正希望另一方做的请求。
在这个时候，对方会觉得你已经给了他好处，或者为他思考，因为你的撤退会产生一种内疚感，并愿意退后一步接受你的要求。
这绝对是一个很大的杀戮，我们也称之为“拒绝——特许权”策略，显然，这是一种更高的互惠原则用法。
高明在哪里？您需要事先为目标群体设计两个请求，一个请求作为伪装，另一个请求作为实际目的。
目标群体会认为第二个请求是你做出的让步（事实上，这是真正的目的），所以你觉得你应该做出相应的让步并做点什么。
例如，路边一个看似贫穷的孩子正在卖花。一开始，你可以买十几朵花。你不应该买它们。一般来说，他们会拒绝。
拒绝后，孩子立即说：“你只买一朵花吗？谢谢！” ”的
据估计，此时，很多人不会拒绝，但省钱买花。
简而言之，当你想让对方做某事时，你可能希望屈服并给对方一些好处。如果没有让步，您可能希望自己做出让步。
我看到了。
02
【社会认同原则】
我们用来判断是非的标准之一是看别人的想法，特别是当我们决定什么是正确的行为时。
例如，在捐赠的地方，如果我们发现其中已经有钱，我们就更有可能投入资金;如果没有钱，我们就不太可能把钱投入其中。
这背后的心理活动是：当有钱时，我们会告诉自己别人认为这件事应该捐钱。我不想捐出它。当没有钱的时候，我们会告诉自己这件事不是别人捐赠的。可靠。
大多数营销人员都意识到这一概念，其重要性不言而喻。社会认同原则意味着人们会采纳他们喜欢，信任或类似的人的观点和行为，即群体效应。
商家创造和推测“卖”幻觉，往往导致真正的热门结果。这是创建热点的常用方法。
例如，如果您在队列门口看到一家茶店，您会认为它非常受欢迎，所以选择上排队。
事实是，这只是商店故意创造的销售氛围。
通过促销热销也有很多促销活动，如“火上油”的效果，如常用的“广告销售XXXX”，饮料“环绕地球XX圈”，“和连续N年销售第一“等等。
即使没有特定的数据或数字，您也可以使用广告屏幕在特定场景中呈现无数人，同时使用或追求品牌产品来暗示产品的受欢迎程度。许多品牌广告如王老吉和可口可乐都长期使用这个建议。技术。
这种社会认同原则的影响不仅在排队现场和联系广告的时刻。这种体验或印象存储在我们的记忆中。之后，当我们消费类似产品时，我们可能会经常选择再次使用它们。一个产生社会认同的品牌。
当然，不只是在人群中。名人常设团队，权威认证，专利证书，KOL认可，官方平台支持等都是社会认同原则的领域。
社会认同，我同意，就是这样！
03
【参照效应】
在判断价值和做出决策时，人是相对的。我们喜欢在本质上进行比较，这种“对比”极大地影响了我们的决策。
对比度的使用是人类觉醒的另一种最原始的本能。它非常强大，从根本上无处不在。
一个好的参考资料使消费者能够快速了解产品的核心特征并评估其价值。这是参考效果的使用。
在南孚拥有迷你充电宝之前，这款充电宝比以前的充电宝更紧凑，更轻便，携带方便。
但你怎么强调这个卖点？
最常见的方法是直接列出这个迷你充电宝的大小，如9.2cm长* 2.3cm，那么多小，添加一堆形容词。
这个消费者完全没有感觉，我不知道它有多么迷你。
那么他们是怎么做到的？
你看，用口红！这个问题直接用口红参考图片解决，非常直观的形象，知道它的人知道这个迷你充电宝是如此之小，它几乎与口红大小相同。
这还没有完成。一般来说，充电宝都是用手机。为了加深用户的印象，他们当时选择了标志性的手机iphone6S，并将其作为参考。
这样的比较，我们马上就知道这个充电宝只有iphone6S的2/3左右，不太好，手机会出来看看，你可以马上拿到这个产品功能。
这比直接放置9.2厘米长* 2.3厘米大小要好得多。
这是参考，它允许消费者在理解了广告后立即了解您的广告，并一目了然地理解您的广告，这是完全可以理解的。
参考的目的是突出显示您想要表达的目标项目，消费者可以立即获得它并让他立即做出决定。它比许多形容词，数据，理论等更实用。
甚至可以谈论它的罗永浩也不能与“参照效应”的魅力相提并论。
在伟大的故事讲述罗永好先生正在做老挝英语培训之前，有一个1美元的试镜，共8课，非常经典。大家都觉得：
你可以听1美元的8课，相当便宜。总体战略基本上就此结束，或者加上“超级折扣”，“惊呆”等词。
但老罗，他们并不普通，他们添加了一系列参考资料，如玉米，馒头，大蒜，打火机，棒棒糖，避孕套等。突然间，让一个平面广告直播，图片即将出现。
此外，这里的引用是双引用。以包子为例，一方面，包子是“参考”1元钱“，这进一步凸显了价格优惠;另一方面，包子是“老”英语培训，听八课“rdquo; ，突出产品价值并促使用户做出决策。
想一想，你想要一个包子吗？或者你想听老罗的八节课吗？快点，省钱！
当然，你要急着省钱，不仅老罗，小米也是专家，他们经常在做新产品发布时使用这个。
作为普通用户，你总是说我的手机具有成本效益，他们没有概念;你总是说我的手机性能不错，他们不知道是什么表现。
这时，小米，他们诙谐地介绍了各种手机参数作为参考，结果是什么？
结果是，即使你不说一句话，消费者也会在比较自己后感受到：“哇，价格真的很高，不差，这笔钱值得。”
总之，通过使用参考效应，您应该能够更好地影响消费者的选择。
04
【诱饵效应】
当人们选择相同的选项时，添加第三个新选项（诱饵）会使旧选项更具吸引力。
这就是我们在营销策划中常说的“诱饵效应”，这是一种用人们比较心理学的典型方法。
例如，《怪诞行为学》中有一个示例：
拉普是一名餐厅顾问。餐厅付钱给他计划商店的菜单和定价。然后拉普得知一个现象：菜单上的主菜价格高，即使没有人点，也能给餐馆增加利润。
这是为什么？
因为人们通常不会在菜单上订购最昂贵的菜肴，所以他们可能排名第二和第三。
通过这种方式，他为餐厅创造了一个高价菜肴并修改了菜单，然后许多顾客“勾引”订购第二个昂贵的菜肴。
其中，Rapp将高价菜肴作为“诱饵项目”添加到菜单中，促进点击的第二道菜通常被称为“目标项目”。
添加诱饵物品通常可以为消费者提供更直观的比较，并且可以快速找到他们感觉“非常合理”的选项。
例如，一些商店总是放一些不能销售的高价商品，质量不好，但价格昂贵。这是故意发布的“诱饵项目”，这将使其他产品更“以更便宜的价格”出现。
例如，有一个非常简单的《经济学人》杂志订阅广告案例：
1电子订阅：59美元。
2纸订阅：125美元。
3电子和纸质订阅：125美元。
以与纸质杂志相同的价格订阅电子和纸质杂志。他们为什么提供这个选项？
实验室工作人员为100名麻省理工学院学生提供了上述价目表，并向他们询问了他们购买的选项。当所有三个选项都到位时，学生选择混合订阅;当删除125美元的纸质订阅选项时，学生选择最便宜的选项。
这意味着中间选项并非全部有效，它为学生提供参考，他们会发现混合订阅非常划算，这将刺激他们花更多的钱订阅杂志。
这是我们消费者行为中常见的诱饵效应。基于相关因素做出决策是我们自然的思维方式。
想一想，这个诱饵项目很常见吗？老贼刚说了一个，两个相似的床垫，一个原价750，目前价格450;另一个原价650，当前价格450，您会选择哪一个？
因此，如果您希望目标选项更加突出，您可能需要向其添加诱饵项目。
05
【损失规避心理】
避免损失的心态意味着当人们面临类似的收益和损失时，他们认为损失对他们来说更难以忍受。
这是因为我们更关心的是失败造成的不幸，而不是收入所带来的快乐。
同一问题的两个论点导致不同的决策判断。当消费者认为某个价格带来“损失”而不是“收入”时，他们对价格非常敏感。
在决定自己的利益时，人们倾向于避免风险并避免风险厌恶。当人们面临损失时，他们都喜欢冒险并且是风险寻求者。
最简单的例子：
1）100％的机会获得1万元，
2）70％的几率获得3万元，30％的几率几乎没有。
你喜欢1还是2？
结果，人们更愿意选择在无风的情况下赢得1万元，并且不会选择有80％的机会赚25000元（显然更多），因为20％的可能性不是，这种损失是太棒了
因此，我们现在有两种常见的营销方法，一种是建立一个更美好的未来。在使用产品后继续为您提供利润，这样您就不会觉得自己会失去很多。
另一个是相对简单的，要求不断强调损失。只是不断告诉你不使用它的后果，你会失去很多，典型的是恐惧营销。
例如，我们经常看到商家通过抢购和限时优惠创造的“稀缺性”，这让我们觉得如果我们不参与此次促销，我们就失去了机会。这种“失落的感觉”鼓励我们尽快快速下订单。
更重要的是，在损失厌恶方面存在更有趣的捆绑损失原则。
例如，很多商家都会说“买3999元电脑，送耳机，送高档鼠标垫，送免费1年上门维修”，而不是把耳机，上门维修等价格在3999元？
同样的是购买这个产品和服务3999.为什么你想说一些部分是“免费的”？
这也是使用避免损失的心理学。
如果你把所有的费用放在一起，给用户一个总价，让用户一次花费3999，而不是感觉多重支出（3000用于计算机，200用于耳机，200用于维护，…），用户我觉得付这些钱并不是那么痛苦。
因此，无数商家会说“买3000元电脑，包邮”，而不是说“总共3000元，其中你花了2995在电脑上，邮费5元。”
这就是为什么健身房一直坚持年度会员而不是收费的次数。年度会员确实比每次花50元更优惠，但实际上他们高估了他们未来的使用。
同样，如果利益是分散的，那么用户的感知利益将会增加。商家将尽一切可能捆绑损失，同时分散利益。
因此，每年12点，商家都不会说“卖给你大推套装，包括电脑鼠标等”，但要说“买电脑，送鼠标耳机，发高端鼠标垫和修复“。
正如泰勒在《营销科学》杂志上写道：“不要将圣诞礼物放在一个盒子里”。
06
【曝光效应】
曝光效果，又称多视效果，纯接触效果等，是一种心理现象，这意味着我们会更喜欢我们熟悉的事物。
在20世纪60年代，心理学家Zarungz进行了一系列实验，证明只要受试者多次看到不熟悉的刺激，他们就会比其他受试者更难以评估刺激。类似于刺激。
他还做了一个有趣的实验，让一群人观看学校的毕业专辑，并确保他们在毕业专辑中不认识任何人。
在阅读纪念专辑后，他们被要求看一些人的照片。有些照片出现了二十多次，有些出现了十多次，有些只出现过一次或两次。
在那之后，Zarungz要求看过照片的人评价他们对这些照片的热爱。事实证明，毕业专辑中出现的人数越多，被喜欢的程度就越高;他们更喜欢那些已经看过二十多次的熟悉照片，而不是那些只见过几次的新照片。
换句话说，您观看的次数会增加您的喜好程度。他称这种现象为“单次曝光效应”。
这就是现在，品牌微信上的热点，气势，存在感等营销活动，其实就是利用曝光效果。一旦消费者有熟悉感，就会影响他的选择和决定。
例如，洗发水，您首先想到哪个品牌？
宝洁就是一个典型的例子。宝洁的品牌海菲斯的“反头皮屑”印象是，它已经形成了今天的品牌曝光20多年。当你想到反头皮屑时，你会想到海飞丝的影响。
我们总是说广告需要重复，这也是曝光效果的体现。
当广告出现时，需要一段时间才能看到效果。不重复就不可能实现记忆。为了占用用户的思想，有必要占用用户的时间，而曝光是一个基本标准。
不要成为今天的战略，明天的战略，不断变化，昂贵和费力。
当时，Melatonin一年四季都没有做广告，但只集中在春节和中秋节的两个高潮。最大广告密度期间是中秋节10天，春节20天，共30天，集中火力，这是史玉柱“沸点法”的总结。
再次，证实了曝光效果的恐怖。
好的，看到这个，每个人都有任何启蒙的感觉吗？
但是，这不能改变任何东西，它仍然是一样的！这是人性，让它成为！
最好是为我使用它。
以上。
Mumu Old Thief（公众ID：mumuseo）
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