发布时间：2020-6-12 分类： 电商动态
那么我们如何在营销运营中放大人的本能呢？
有一个非常有趣的现象：
就工资而言，我们更愿意与其他人比较。
例如，如果你在一家月薪为8,000的公司，然后转到另一家你喜欢的公司，月薪为12,000，你会非常高兴。
更令人欣慰的是，半年后，公司给了你一整套4000，你的薪水是16,000。超过以前的月薪8000。
但是，有一天你发现公司其他人的月薪至少为18,000。你现在可能不高兴，即使你赚了更多的钱，它也是前一次的两倍。
因此，我们发现，当每个人都判断它们的价值是多少时，实际上它是非常不合理的。他们中的大多数都有一个参考对象，这个参考对象通常是他周围的人。
这个有趣的现象也反映在这样一个事实上：当我们买东西的时候，我们经常会得到1元人民币的10元折扣，商家来找我很长时间。
而一万元的东西可以打折50元，好像我们不太在意。
这很有意思，50元清楚和1元有50倍的差距，我们更关注1元。
这很简单，因为我们不直接比较报价金额的本质，而是将报价的价格与产品本身的价格进行比较来判断其价值。
那么，相比10元，1美元是它的1/10，很有价值;而相对于1万元，50元只占1/200，那么看来价值并不是那么高。
因此，人们在判断价值时总是有亲戚。我们喜欢在性质上进行比较，这种“对比”极大地影响了我们的各种决策。
什么是人类最原始的本能，如果在营销活动中使用它会怎样？
杀人，绝对杀人！
如果你不相信，那么让我给你一种在全世界流行多年的营销技巧。国内外，小巷，线上和线下无处不在：
原价399
现价99
这应该是我见过的最强大的营销脚本之一，它是人类的使用，最原始的对比本能。
对服务不满意？世界500强企业全部服务！因为它们也被使用。
那么我们如何在营销运营中放大这种人类本能呢？
1充分利用锚定
几十年前，自然主义者康拉德·洛伦兹发现新发现的小鹅很大程度上依赖于他们一见钟情的生物（通常是小鹅）。
洛伦兹在一项实验中发现，他不经意地被新发起的小鹅看到了，他们一直跟着他，直到长大。
因此，洛伦兹证明了小鹅不仅根据他们出生时的第一次发现作出决定，而且还决定在他们成立后立即保持不变。洛伦兹将这种自然现象称为“印记”。
事实证明，我们的第一印象和决定也将成为印记。例如，当我们看到产品时，当我们第一次看到它的价格时，它将对我们购买该产品的意愿产生长期影响。这是“锚点”！
例如，1999年的原价，目前的价格为199.
1999年这是一个锚定价格，它增强了用户对该产品价值的认知。该产品质量好，价值1999元。
如果没有这样的锚，只有目前的199元的价格，它会让用户觉得这个产品很便宜，而不是打折惊喜。
例如，有些人做过这样的实验。他们将消费者分成两组，互相询问抗炎药的价值。
第一组：您认为这盒抗炎药多少钱？结果是大部分估计都在50元左右。
第2组：您认为这盒抗炎药的价格是高于还是低于500元？结果是，即使第二组中的每个人都认为这种感冒药不太可能有500元，他们仍然估计不合理的高价：200元。
在这里，第二组消费者刚刚开始被问到这个“500元”是一个锚点，这可以让消费者增加产品的估值，而且一切都发生在隐藏，微妙。
这只是一件随便的事情。如果你把它放在一个高端品牌商店，我们肯定会觉得它应该更贵。
因此，这也再一次证明消费者没有内部评估系统，这通过比较来衡量。而“锚”是一种无形的对比，它将直接影响消费者的价值判断。
“锚定“ldquo;这种方法是一种相对克制的对比政变，将分享3种更直接的技巧。
首先要做的是使用引用对象。
2找到参考对象
一个很好的参考使消费者能够快速了解产品的核心功能并评估其价值。
在南孚拥有迷你充电宝之前，这款充电宝比以前的充电宝更紧凑，更轻便，携带方便。
你如何突出这个卖点？
最常见的方法是直接列出这个迷你充电宝的大小，如9.2cm长* 2.3cm，那么多小，添加一堆形容词。
这个消费者完全没有感觉，我不知道它有多么迷你。
那么他们是怎么做到的？
用口红！是的，他们直接指的是口红。
你看，这个问题直接用口红参考图片解决，非常直观的形象，知道它的人知道这个迷你充电宝是如此之小，它几乎和口红一样大小。
这还没有完成。一般来说，充电宝都是用手机。为了加深用户的印象，他们当时选择了标志性的手机iphone6S，并将其作为参考。
这样的比较，我们马上就知道，这款充电宝只有iphone6S的2/3左右，实在不行，手机会出来看看，你可以得到这个产品的卖点。
这比直接放置9.2厘米长* 2.3厘米大小要好得多。
这是参考，它允许消费者在理解广告后立即了解您的广告，并一目了然地理解您的广告，这是完全可以理解的。
参考的目的是突出您想要表示的关键项目，消费者可以立即获得。它比许多形容词，数据，理论等更实用。
甚至可以谈论它的罗永浩也不能与使用该参考的魅力相提并论。
在伟大的故事讲述罗永好先生正在做老挝英语培训之前，有一个1美元的试镜，共8课，非常经典。大家都觉得：
你可以听1美元的8课，相当便宜。文本的一般副本基本上在这里，或者添加几个词“超级折扣”，“惊呆了”等等。
但老罗，他们并不普通，他们添加了一系列参考资料，如玉米，馒头，大蒜，打火机，棒棒糖，避孕套等。突然间，让一个平面广告直播，图片即将出现。
此外，这里的引用是双引用。
以包子为例，一方面，包子是供参考，这使得价格优惠更加突出;另一方面，小编在老窖英语培训中“学八课”。产品价值，促使用户购买。
想一想，你想要一个包子吗？或者你想听老罗的八节课吗？快点，省钱！
当然，你要急着省钱，不仅老罗，小米也是专家，他们经常在做新产品发布时使用这个妙招。
作为普通用户，你总是说我的手机具有成本效益，他们没有概念;你总是说我的手机性能不错，他们不知道是什么表现。
这时，小米，他们诙谐地介绍了各种手机参数作为参考，结果是什么？
结果是，即使你不说一句话，消费者也会在比较自己后感受到：“哇，价格真的很高，不差，这笔钱值得。”
简而言之，如果您使用参考对象，您应该能够产生大量更有效的文案。
3建立基本模型
构建基础模型是另一种营销技术，通常用作关联类比，并且经常使用主要品牌。
什么是基本模型？
基本模型是人类固有的行为模式之一。它是我们认知中所有知识的大量集合。
或者例如：
葡萄柚是柑橘属的亚热带水果，其成簇并具有薄而柔软的皮肤。肉分为花瓣，颜色为淡黄色至珊瑚红色，从多汁到略干，从甜美可口到酸味。
如果您不太了解葡萄柚，请立即闭上眼睛，并根据上述介绍尝试思考葡萄柚的样子。
我想你可能无法想象它。
然后让我们尝试另一个介绍：
葡萄柚是一种小葡萄柚，看起来像葡萄，和柑橘一样薄而柔软。
怎么样？在这个时候，你头上是否有葡萄柚的轮廓？
看到这个介绍，你知道葡萄柚与普通葡萄柚的形象相似，但它是一个小头，就像葡萄的形状，它的皮肤像柑橘一样薄而柔软。
在这里，“小葡萄柚”，“葡萄”，“柑橘”，这些熟悉的概念你知道我们所说的“基本模型”。
有人会说这与上面提到的参考对象不一样吗？
它不一样。在我看来，基本模型是高阶用法。参考是直接比较，而基本模型的使用更倾向于思维的联系，认知的唤醒。
美国的一些学者提出了“可用性偏差”，这意味着：由于记忆或知识，我们总是使用我们熟悉的信息或在做出判断时容易想象的信息。
换句话说，我们习惯于用我们固有的认知结构来解释和理解新事物。对于产品，我们也习惯于理解过去的内在认知。
对于根本没有背景知识的人来说，大量的描述性语言可能使人们完全无法掌握思想。
此时，最常见的做法之一是使用对方现有的认知模型来解释未知，因此更容易理解。
例如，当第一代iPhone推出时，乔布斯在推出iPhone时没有直接说“智能手机”，因为当时这仍然是一个完全未知的概念，乔布斯并不是一个普通人，他说： p>
“ iPhone=1大屏幕iPod + 1手机+ 1个网络浏览器”
你知道，当时没有智能手机的概念。不管你说什么，人们根本不理解它，乔布斯直接使用了人们已经知道的几个概念（基本模型），这样每个人都很快就会知道iPhone是什么。 。
或者乔布斯，当ipod推出时，他在新闻发布会上直接说了这样一个经典广告：“把1000首歌放进口袋”。
这句话简单而纯粹。我相信每个人都可以利用过去的经验来了解画面并创造思想关系。这也是使用用户已经理解的东西来解释未知的东西。
因此，当我们进行产品介绍或文案撰写时，我们也可能会考虑产品与用户之间的关系。这绝对是一个好方法。
首先，找到产品的特性和核心功能，全部提取，这必须要做，否则你不了解自己的产品，无法关联。我相信没有人比乔布斯更了解他的产品。
然后，查找用户已知的对象并建立与已知对象的认知关联。
用户更容易记住对他来说有意义的东西或他们过去常常知道的东西，并且他们倾向于看到他想要看到的东西。他们越接近他们的经验，他们就越安全，他们就越容易接受。
最后，它是史蒂夫乔布斯的产物。当乔布斯推出macbook air时，据称它是Apple推出的世界上最薄的笔记本电脑。它有多薄？
一般人肯定会使用复杂的尺寸和夸张的描述来解释。
但史蒂夫乔布斯在新闻发布会上直接从信封中取出了macbook air，一切都消失了。 （我认为场景肯定在现场鼓掌）
薄笔记本的特性与信封的容量有关。这是一个标准的事务模型。您要表达的信息会立即投入到用户的大脑中，然后会引发用户之前对信封的了解。它真的很薄。
简而言之，使用用户已经理解并知道的东西来解释未知。它允许用户在短时间内理解各种未知数，未知产品，未知概念或未知功能，并生成具有强大功能的图形图像。
只有当用户完全理解并了解产品本身时，他们才会对您的各种优势和卖点感兴趣，然后愿意省钱！
4熟练使用正对立比率
与上述几个政变的比较相比，这个应该是最直接和粗鲁的比较。
由于用户感觉到对比度，因此可以估计选择的值。这必须是直接比较。
在我们的生活中，到处都有各种各样的产品广告，每个广告都希望被消费者看到和记住。但实际上，这并不容易，只有很少的产品广告才能吸引消费者。
通过最直观的比较，可以更轻松地找到产品广告并留下深刻印象。
例如，我总是记得Braun的Braun广告。
这是一个亮点吗？我相信你会留下深刻的印象！
这个广告有一定的创造力，但最重要的是扩大对比度。剃刀使用后，效果一目了然。毋庸置疑，我们对其优势有了很好的理解，唯一剩下的就是解决信任问题。
有些人可能会说这个广告很好，但它并没有解决人们购买的问题。
是的，你是对的！但最害怕的广告是什么？不是其他人没有看到它，但它很明显，没有人在看。
任何问题都可以在广告中解决。这是教科书中讲授的理论。我们必须学习，但我们不能复制它。
再举一个例子，我也想到了“比较”，我想到了它：
这是一个keloptic眼镜的广告，但也是一个创意，创意来源是梵高的杰作《自画像》。
显然，这个广告主要的卖点是什么？眼镜的清晰度！戴着这副眼镜后，印象派变得超现实主义，并不满足？
这是我们所说的正面对比。简单来说，正面对比是比较产品使用后的积极变化与之前的状态，直观地反映产品的核心功能或优势，最后让消费者“购买”。心跳&rdquo ;.
这种对比很常见，特别是在化妆品，美容，洗发水，牙膏，健身，保健品等广告中。
当然，有一个积极的对比，当然会有一个反向比较。或者例如：
这是世界无烟日的广告，它在吸烟前后的两张脸上形成了鲜明的对比。
显然，反向对比与正对比完全相反。最常见的是使用“恐惧营销”来刺激用户的恐惧，然后给出解决方案。
例如，“我害怕生气，喝酒加多宝”“ldquo;您的系统存在安全隐患，请及时检查;这是用恐惧。
然而，虽然恐惧营销很容易使用，但是街道越来越糟糕。如果你不小心，很容易造成负面影响，导致消费者拒绝。
怎么做？
我之前看到过“保护性动机理论”，并且有一种说法：科学恐惧诉求应该按顺序设计在四个方面：
威胁严重程度（吸引注意力）——如果确实发生了威胁有多严重？
威胁漏洞（引发恐惧）——这种威胁的可能性很高？只是认真与否，需要解释“威胁很可能发生”，这将刺激人们的恐惧。
响应性能（合理的解决方案）——您的解决方案是否有效减少威胁？如果消费者认为您的解决方案没有消除威胁，那么它就是空的。
自我效能（易于实施）——这个解决方案易于实施吗？这很容易吗？即使您的解决方案是可靠的，如果消费者发现难以执行，他们也会放弃。
简而言之，它首先表明您正面临严重威胁（威胁严重性），然后威胁很容易发生（威胁漏洞）。
当您的恐惧被激发时，您可以立即启动一个程序，让您相信该程序可以避免威胁（响应性能），然后不要告诉您实施它非常简单（自我效能）。
通过这种方式，完成了一个完整的恐惧营销设计。
虽然营销街道越来越可怕，但杜蕾斯的游戏玩法在这一点上非常出色。学习。
在父亲节，他们的海报是：对所有使用竞争对手产品的人 - ——父亲节快乐！
还有一个更令人尴尬的，在儿童节，老司机杜蕾斯发送了“3儿童节”和“2儿童节”海报。的意思是：
”用杜蕾斯只需要49元2个人过夜，没用，嘿，你等！当你有孩子的一天，不要想到两个人的世界，最重要的是要花钱！钱！花钱！“
你害怕看吗？我不敢算这个购物清单！ （幸运的是，我有一个孩子）
最后，让我们总结一下：
无论我们是生活，工作还是购物，我们自然喜欢比较，这种“对比”极大地影响了我们的决策。
由于物品的价格，人们完全不知道。人类思维中没有“内部评估系统内部”直接告诉我们某事物的价值是什么，并通过比较来估计价值。
但大多数时候，我们的“对比”还不够合理。
因此，如果您想要最纠结的用户也愿意为此付出代价！你可以充分利用这4个关于“对比”的营销操作政变。
1）充分利用锚——我们看到一种产品，当它首次出现在其价格/价值时，会对我们购买该产品的意愿产生长期影响，即“锚”产品。
2）找到参考对象——一个很好的参考对象，允许消费者快速了解产品的核心功能。参考的目的是突出显示您想要表达的目标项目，消费者可以立即获得它。
3）建立基础模型——对于产品，我们也习惯于理解过去的内在认知。
最常见的做法之一是使用另一方的认知模型来解释未知，因此更容易理解。
4）使用积极的反对率——积极的对比是比较使用产品与之前状态后的积极变化，直观地反映产品的核心功能或优势，最后让消费者“心跳”。
反向比较最常见的方面是使用“恐惧营销”来刺激用户的恐惧，然后给出解决方案。
好吧，以上共享了4个关于“比较”的营销活动。
再看一下，还有更多的味道，希望这些可以帮到你。
以上。
作者：伍德
来源：微信公众号：Mumu小偷（身份证号码：mumuseo）
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