发布时间：2023-5-24 分类： 电商动态
通过分析不同阶段的用户角色，我们可以有效地采用有针对性的营销方法，以更好地提高回购率和排水效果。
无论是进行电子商务还是进行实体店营销，您经常会遇到这样的经典问题：
“为什么用户在购买产品后从未见过他？””
这是我们低回购率的常见问题。也就是说，用户重复购买的次数很少，或者简称为重复客户。
那么为什么回购率很低？
也许很多人会这样回答：
答：“可能没有足够的广告激励措施，导致用户忘记您的产品——增加广告投入，省钱！”
但是当它几乎破产时，我的用户仍然没有看到他回来？！
答：“可能是产品不够好，用户体验不够好——增加研发投入，重新改进产品！”
但是，它已经改为比Apple的产品更好，但用户仍然不看我的产品。
答：“也许……”
然而，再也没有钱……
你的答案是什么？
将广告投资，产品质量和服务体验等因素作为答案似乎是合理的。似乎每个人都可以使用这套答案来解释自己的问题。
但是，应用常见答案来解释您的营销问题，然后根据常用方法解决问题——这种方法没有有效地分析真正的原因，最终的结果很难变得更好。
这就像一个孩子每次都很糟糕，每次父母都说，“这绝对是一个孩子在课堂上玩手机！或者在参加考试之前，这绝对不是一个严肃的评论。“……”
然而，孩子的手机被没收，并且在考试前仔细审查了评分。最终的考试成绩保持在稳定的位置 - ——全班倒计时。
1.如何解释“低回购率”的问题
那么，还有其他方法可以更好地解释“低回购率”的问题吗？
有。这将给你一个建议：你可以分析——从用户的整个产品验收过程;简而言之，“整体分析”。
例如，在前面的示例中，您孩子的考试成绩不佳。您只分析课堂和考试中的两种本地现象，但是您没有完成孩子学习的整个过程并逐一分析。 —例如，考试成绩结果只是整个学习过程的测试部分，但整个学习过程也有课程偏好，课前准备，课堂注意，课后复习，定期复习，预考试复习，考试过程，考试结束，每次。测试后的总结等等。测试结果会受到每个链接的影响，所以你很讨厌（这个分析仅供参考）
同样，我们希望更好地了解产品回购率低的原因，我们也可以使用“整体分析”方法——从用户的整个产品验收过程。
由于用户正在接受产品的整个过程，因此实际上存在多个细分阶段。一旦某个阶段做得不好，就会影响产品回购率等等。
在《超级创意就是超级符号》一书中，Hua和Hua提出用户有四个阶段的消费，即四个角色：
在购买之前，用户是受众的角色;
在购买中，用户是买方的角色;
使用产品时，用户是体验者的角色;
使用该产品后，用户就是沟通者的角色。
当你在淘宝上访问一个品牌的服装时，它是一个受众角色;
当您在购买时下订单时，它将成为“买方”;
穿在身上，这是经验者的作用;
最后，我的朋友认为你的衣服太漂亮了，朋友们因为你而为这个品牌买衣服。你成为沟通者的角色。
因此，为了更有效地提高回购率等问题，有必要关注用户在各个阶段的角色行为。
2.每个阶段应该做些什么？
1.预购用户——“ Audience”
用户在淘宝或商场购物，这次用户是观众。但有两种类型的受众群体：第一次看到产品的受众群体，第二次看到产品的受众群体。
例如，我口渴，想买一瓶饮料，所以去便利店看看哪种饮料是对的。我看到了“脉动”的饮料，我没有喝醉，我是该产品的第一批观众;
但我也看过可口可乐这个我以前喝过的品牌，所以我是第二次或更多的产品。
这两个受众有什么用？
由于受众类型不同，相应的营销方式也不同，营销效果更加有效。
（1）第一批观众
这样的受众用户面临大量信息或大量均质产品。您最需要做的是让您的产品在许多同质化产品或信息中吸引这些用户的注意力。
心理学家进行的大量实验结果表明，人们可以吸引大量信息的原因是：对我有益，与我有关。
例如，东鹏特饮的广告：“困，累，喝东鹏特饮”。此广告“困倦，疲惫”，是想要抵抗疲劳的用户最感兴趣的点。当没有尝过这种产品的第一批观众听到口号时，他们可以从很多信息中吸引他们 - ——因为“对我有好处”
每天都有很多娱乐节目，我不知道要看哪一个。嘿，我突然发现有一个程序里面有周星驰！好的，我只是看这个节目！因为我喜欢周星驰— —这个节目“与我有关”。
（2）超过两个观众
为什么许多用户都知道可口可乐和王老吉这样的品牌，而且他们经常做广告？
最重要的原因是重新刺激“两个以上受众”的用户重复购买并提高回购率。
因为人脑很容易忘记。心理学家艾宾浩斯提出了一个着名的法则，即忘记解释我们容易忘记的大脑法则。例如，多年没有联系的老同学，你可能已经忘记了一些名字。
因此，重复相同的广告并不是一个白痴，而是一个非常聪明的营销策略！
2.购买中的用户—&ndquo;购买者”
用户在购买之前是“受众”角色，在购买订单时是“购买者”的角色。
我们都熟悉这个角色，但是当用户输入“购买者”角色时，不仅有一个产品选择。例如，如果你想购买一瓶洗发水，你可以去超市看几十个品牌，这意味着你有几十个选择。
（图片来自网络）
那么如何在这个阶段增加用户选择产品的机会呢？
你可以使用“全媒体”和策略;战略— —产品包装，产品复制，货架等成媒体。你什么意思？例如，如果您是一个茶叶品牌，您必须制作您的茶杯设计，店铺装饰，茶杯复印（印在杯子上），甚至纸巾，以获得您的品牌标志或其他相关品牌。促销信息。我看到很多酒店的纸巾，日用品以及印有自己标志的所有东西。
这种方法不会增加您的成本，但它确实有助于提高回购率。由于影响用户购买决策的因素，其中最重要的是熟悉度——许多人在购买产品时经常选择熟悉其他品牌。
“我会买头肩洗发水或袋鼠牌洗发水吗？”rd;
“忘记它，或者是海飞镖，袋鼠卡似乎没有听说过。 ”的
如果您完全调解所有与产品相关的内容，则会增加用户对您产品的熟悉程度。然后，当用户选择哪种产品时，他的产品更容易被他识别——熟悉，它可以增加用户选择产品的机会。
（事实上，完整的媒体也有助于排水—例如，如果你在朋友面前拿着印有星巴克标志的杯子，可能会刺激他也买星巴克）
3.使用产品时——“ experiencer”
当您的产品被用户使用时，此时用户不再是买方角色，而是“体验者”的角色。
阅读本文，你需要告诉你——许多产品在这个阶段最容易失去用户，这是影响用户回购率的重要阶段。如果您的产品使用得很好，重复购买的可能性会更大。
因此，如果您想增加用户购买产品的次数，您的产品体验将优于其他产品。
这里的好处不是让你投入研发成本比其他成本高几倍，而是要适当增强经验意识（当然，足够的产品开发投资也很重要）。
例如，一些橙汁饮料，为了增强其果汁体验，故意在里面添加一些肉质谷物，人们饮用，就好像他们喝真正的橙汁。
当你在春节期间拜访亲戚朋友购买水果礼品时，你会发现新的水果不是重点。关键是你的水果包装是否高而且仍然是——因为礼品包装很高，它会使礼品更“面子”。因此，对于基于礼品的产品，使包装看起来更好是增强体验的一种方式。
（这就是为什么前几年难以吃的月饼可以卖出数千片——因为包装看起来像成千上万件）
简而言之，你必须站在体验者的角色，看看他们的产品和营销 - mdash; —如何更好地增强产品体验，让用户更加了解您的产品，因此更愿意再次使用您的产品。
4.使用产品后——“传播者”
在用户购买，体验和使用您的产品之后，用户实际上具有非常重要的作用——“ communicator”。
顾名思义，在用户使用完产品后，他或她会有意或无意地主动传播和宣传您的产品。这类似于互联网常说的“口碑效应”，我们听到的最相关的品牌是小米。
但这是一个用户角色，许多制作产品的人都没有使用或忽略它。
那么，您如何让用户使用您的产品成为您产品的沟通者？
您可以考虑为什么有些产品和品牌，我们愿意向我们周围的人推荐吗？
（好吧，这个问题可以写成文章）
从两个方面考虑（您也可以从其他维度开始）：产品和广告文案。
（1）产品媒体
这个词引自李称为野兽。
简而言之，让您的产品说明一切。
例如，去年非常热门的王者荣耀这款游戏产品，很多用户都在看别人玩，然后积极下载。另外，你可以“黑”和其他功能，更不用说——这个产品会说话，甚至不是用户故意如何传播。
上一个购买阶段提到的“综合媒体化”实际上是一种让用户更轻松地帮助传播产品的方式。例如，星巴克杯的设计非常漂亮。许多人在喝完酒后可以用它在家做装饰。朋友过来看星巴克杯。此时，用户是星巴克的吊具，形成了第二个传播。
（2）广告文案
您的产品副本，您可以轻松告诉别人听。
例如，前面提到的东鹏特饮的广告——“困了，累了，喝东鹏特饮“，我们看了，很容易对别人说，传播成本低。
如果您的广告文案是这样写的：
“第一眼看上去很棒，再见仍然是”
（淘宝截图）
这个诗意的副本确实非常文学，但大多数用户不是诗歌研究人员。
如果转发太难或者用户不愿重复报复（通信成本高），那么在使用您的产品后，用户很难成为您产品的“吊具”。
因此，无论是您的产品设计，还是广告文案等，都要考虑从他人的传播意愿和低成本传播的角度来考虑。这使用户更容易成为您产品的沟通者 - ——回购率，排水量或CPM等将更有效。
总结
如果您想解决为什么产品回购率会更有效的问题，您可能需要分析用户接受产品的整个过程并对其进行分析——用户从您看到您的产品到使用结束时，您在哪个阶段做得好？
本文分为四个阶段，每个阶段都有不同的作用：
在购买之前，用户是受众的角色;
在购买中，用户是买方的角色;
使用产品时，用户是体验者的角色;
使用该产品后，用户就是沟通者的角色。
因此，分析不同阶段的用户角色可以有效地采用有针对性的营销方法，以更好地提高回购率和排水效果。
作者：Monsters First Sen，致力于营销人员营销更轻松实用。微信公众号：Monster Xiansen（ID: Mister-shou）。
本文最初由@怪兽先森发表。未经许可，禁止复制。
版权声明：本文已在第三方权利中心注册，版权归“怪物第一森”所有，必须对抄袭进行调查。请注明出处和作者，或联系原作者进行授权。
标题图来自英国，基于CC0协议
