发布时间：2019-5-12 分类： 行业资讯
本文通过“农产品推广”这一主题，讲述了“卖点”，“用户观点”和“渠道品牌”等内容。
前段时间，我遇到了一位老同学。
他是浙江人，他的亲戚住在宁波周边的水域谋生。主要做2B业务，向周边加工厂销售鱼。
见面后，他问我一个问题：如果你推销这些海鲜并直接卖给消费者，你会怎么做？
当时，这个问题，因为它只是一个随意的对话，并没有花太多时间思考，所以在我们简单地说了几句话后，我们跳到了其他主题。
直到后来，公众号码的读者才问我：农产品应该如何推广？
这再次让我想起了——留下了以前没有想过的“历史问题”！...
因此，在本文中，我们将使用“农产品推广”（曾经）的主题来谈谈“卖点”，“用户视角”和“渠道品牌”等内容。
1. 最大的优点≠最好的卖点
当我和同学们谈论海鲜时，我实际上问了他自己的想法：“这个产品的主要卖点是什么？”“rd”;
他说：“我们打算向上海市场出售海鲜。虽然上海也生产海鲜，但由于上海属于长江口，水质不好，所以海鲜的肉质无法与宁波舟山。我在上海的朋友特别喜欢我带给他们的海鲜。因此，它应该是主要的“更美味的肉质”。“
在公共账户上发布消息的读者只是简单地说出了自己的想法—— “没有污染产品。”
他们怎么看待他们的想法......
虽然“更美味”和“无污染”确实是其产品的优势，即使对于市场上的其他竞争产品，它可能是最大的优势，但他们仍然不了解最基本的事实：最大的产品优势不一定是他们最好的卖点。
对于最常见的示例，您必须看到类似这样的内容：
两个男孩同时追捕一个女孩。男性是典型的浮渣男性（时尚，勒索，没有孝顺，不起来，但非常有趣，可以说话）;和B男是典型的荡妇（单身，忠诚，孝顺，非常先进，但它是愚蠢的，而不是咒骂）。
对不起：在大多数情况下，谁更有可能赶上这个女孩？
无论如何，从我的年龄来看，大多数时候，A男性最终“欺骗”了这个女孩，B男只能秘密安慰自己：“她不选择我，她不知道货物......&rdquo ;
事实上，我刚才所说的“更美味”和“无污染”是典型的“B男性思维” - — —我认为，优秀的品质（单身，忠诚等）可以相互吸引，我从未考虑过：在女孩们有兴趣与你建立关系之后，必须要实现这些优秀品质。
他们一开始感兴趣的更多是短期的情感吸引力（幽默，有趣等）。
换句话说：如果产品第一次没有触发消费者的“兴趣”，那么无论质量有多好。
那么，对于农产品，消费者应该引起什么样的兴趣呢？如何触发？
2.钓鱼的故事
让我谈谈我自己的经历：
当我年轻的时候，我喜欢和成年人一起钓鱼。
在钓鱼的地方，有两个农舍— —农舍池塘相对较小，鱼鳃的质量不是很好（鱼可以出租）; B农家池塘较大，鱼鳃质量较好;两个农舍，池塘里的鱼类似。
按理说我们都应该去B Farmhouse，对吗？
但是，除非A农舍里有太多人，否则大多数情况下我们会去A，即使我们挤了一点，我们也要自带鱼......
你知道原因是什么吗？
事实上，这是因为：钓鱼后，我们会让农家直接煮鱼，晚餐将在那里，A农家厨师的工艺和用餐环境比B更好。
也就是说：我们去农家钓鱼的原因不是关心“鱼”，也不是钓鱼的过程（毕竟不是专业人士），我们更关心的是：这可以是什么样的食物鱼做？这道菜一点儿都不好吃，一起吃饭的朋友也不高兴。
转化为农产品——消费者真正关心的不是农产品本身，而是这种农产品给他带来的“好经验”。
在大多数情况下，所谓的“良好体验”（或承载这种体验的载体）并不是那么难看。它指的是这种农产品可以制造的各种“食物”。 （PS：一些专注于营养和功效的农产品，本文将不讨论，如冬虫夏草和黑鸟）
3.那些非常热门的农产品(或相关产品)
抹茶应该被认为是非常受欢迎的农业（子）产品。
它之所以如此受欢迎的原因并不是因为消费者对抹茶本身感兴趣，而是对它所能制作的各种食品非常感兴趣，而且品种也很超级好。 —如抹茶冰淇淋，抹茶饼干，抹茶咖啡，抹茶蛋糕等......
当然，有些人可能会说：
抹茶是一种原料，主要用于B面业务;我的家人卖鸡肉/鱼/水果，做C面业务。另外，我不能直接向消费者出售热菜！
事实上，这里的真相是一样的。
首先，鸡肉/鱼/水果也是原料。
什么样的原料？
当然，各种菜肴的原料！
就像上面农舍的例子一样，——如果您从事鱼类生意，请务必记住您不是在卖鱼，而是在与鱼类相关的菜肴。
转化为其他农产品：如果你想吸引消费者的兴趣，你不仅要强调农产品本身的质量，更重要的是，制作菜肴的吸引力。
因为没有人对池塘里的鱼感兴趣，所以他们只会为桌上的鱼流口水。
此外，虽然您不能直接向消费者出售一盘烤鱼，但您可以通过包装和详细信息页等宣传材料向人们展示。
例如，鲑鱼卖 - ——天猫是最好的，其详细页面的封面绝对不仅仅是一条鱼，而是一条用鱼做的菜。
例如，咖啡——它的盒子不仅会展示咖啡豆或咖啡粉，还必须有一杯热咖啡。 （仍然吸烟，好像你能闻到它;勺子准备好了，等着你喝......这些都是关于包装的）
另一个例子是橙色和mdash; —它的封面页面的细节页面，它也必须切，橙色，可以直接看到肉，甚至把它们放在盘子上。
它甚至包括早期果冻（虽然它不是农产品，但它的想法值得学习）——它的广告没有直接说出果冻本身有多美味，而是“在果冻上留下一层奶油”。制作简单美味的甜点。
以上所有，实际上，同样的想法——你必须首先强调产品本身，还要强调“现成的”美味。
当然，如果你说更大的方向，你不会展示美味的食物，而是“生活场景”或“生活方式”。
（在鲑鱼图片之前，如果它配备了刀叉，它会更加完美——吃一条鲑鱼来体验西方的生活方式，外国人......我还要说一件事：鲑鱼之所以受欢迎是因为每个人都知道：你可以用它来轻松制作各种食物）
4.一切行业都是咨询业
阅读本文，您可能会问：“正如您所说，我是一名农民，您是否必须专门做饭？” ”的
那是对的！
如果你想向C出售农产品，你不能只研究如何更好地养猪。更重要的是，您必须为客户提供“咨询”服务——这只猪能做什么？我该怎么办？哪个部分最好吃？怎么吃是被迫的？味道是什么？如何使它变得更方便......这些需要你告诉消费者。
就像华山老师说的那样：
所有行业都在咨询，所有公司都是咨询公司，并且是顾客的顾问。
例如，Fragrance公司：大多数新口味的牙膏实际上是由Fragrance公司开发的，不是由Toothpaste公司开发的 - — — Fragrance公司进行市场调查，开发新的牙膏，然后将这种牙膏解决方案出售给牙膏公司。为了达到牙膏公司从香水公司购买香水的目的。
在这里，研发和咨询是免费的，但它是销售香水产品的关键。
虽然这是B2B业务，但B2C也是如此。
我们知道家具，如农产品，是一个没有品牌的品牌。 —大多数制造商不能面对消费者，但他们必须通过渠道品牌（如宜家，三只松鼠）销售更多产品。
为什么会这样？
事实上，这不是因为渠道品牌比生产者更了解家具或农产品，而是因为这些渠道品牌比生产者更了解消费者并了解他们的生活方式。 （当然，< ;;可以降低整体成本”也是他们的价值之一）
例如，宜家，你认为它是卖家具吗？
实际上不是，它出售了整个家居生活的解决方案——它将安排整个房间，然后告诉你如何住在这个房间。
像另外三只松鼠一样，你认为它会卖坚果和干果吗？
事实上，它不是一个快速消费的消费者，而是一种小吃。
什么是小吃？
它不是一个简单的成分，但告诉你：当你在看戏时，当你在工作时，当你旅行时，你偶尔可以来一个包 - — &MDASH;这也是一种“有计划”的生活方式。
所以，不要以为你的口袋里的坚果比三只松鼠更便宜，更好吃，所以你必须卖得好。
因为你没有创造消费者想要的那种生活方式，所以他们没有激发他们的欲望和兴趣。
当然，这并不是说产品质量不重要，而是应该在以后介绍。毕竟，你必须首先对其他人感兴趣，而其他人则愿意坐下来慢慢观察你的优势。
此外，再增加两点：
1）如果您的类别有偏见，除了展示相应的食物外，您还应该为消费者提供一定的可访问性——提供全链接解决方案。
例如，提供食材，烹饪指南，甚至专用餐具——降低消费者制作和享用这些食品的门槛。
2）由于您不是在销售真正的现成食品，消费者在购买后必须自己购买。
所以，你还需要包装制作这种食物的“过程” - ——让消费者认为制作这道菜的过程非常困难/有趣/容易，而不是负担。
5.知易，行难
读完之后，我想你应该明白：为了把你自己的农产品卖给C端，你必须研究下游产品（通常是菜肴，如果它是生的，专注于各种用餐场景）。让下游产品刺激消费者的兴趣。
但是，怎么说...
事实上，这件事并不那么容易。因为这不仅仅是写一些文案或引入一些食谱的问题。
它是什么？
这取决于产品展示的“整体氛围”。
不要说别的，如果不是海盗地图，图像素材的质量（包括摄影和帖子），很多商家都无法保证——产品的形象不能产生食欲。 （我不知道为什么，如果是因为缺乏当地专业人士，估计有人不开心......）
我们为什么要强调图像的质量？
因为对于食物来说，无非是“颜色”” “香水”” “口味”三大要素。
在大多数情况下，消费者只能获得“颜色”，并且不会暴露于其“香味”和“味道”。 （包括离线）
因此，食物或菜肴是否会引起“快速”的消费者兴趣并让它们流口水，主要取决于图像的质量。 （文字可以，但不是那么直观）
但是，如果你真的想要做得好，你不能只用你的手机拍几张照片来完成任务。
不是为了提高VI系统的质量，也不是为了研究菜肴......这些都需要专业的知识和技能。
因此，并非每个商家都可以制作高品质的促销材料，如宜家，三只松鼠，一只和盒装马新鲜，并且没有办法营造出迷人的整体氛围。
这确实是一个常见的困境......
当然，这也从另一个角度（1）——它可以“帮助”生产者以规模和低成本的优势制作高质量的营销内容。
总结一下：
事实上，本文讨论的更多是关于如何创建一个类别，而不是一个品牌。
因为对于农产品来说，真正做一个品牌是非常困难的。 &MDASH;&MDASH;你可以注册商标，但消费者不承认这是另一回事......
品牌是否可以建立的关键是“差异化”。
大多数农产品实际上几乎都是——一切都可以，门槛特别低。
因此，除非您的家庭农产品确实具有更高的技术门槛，或者有很多钱来制作像小罐茶这样的差异化包装......否则，品牌的幻想不应该太强烈 - ——让消费者对您的类别感兴趣已经非常好了。
但是，没有其他可能性。
如果你有一个像褚时健/陈胜/何昌/丁磊这样的传奇，或者可以像快手一样吸引所有人的注意力，那么仍有机会成为一个净红/衍生品牌。
当然，如果你遵循本文的想法，你也应该做一些食物。
作者：小云雄
资料来源：品牌圈（ID：品牌圈）
